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VENTA PERSONAL

Un vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente, y luego por los productos.

 Tipos de Fuerza de Ventas
1) Entregador
2) Tomador de pedidos
3) Misionero
4) Técnico
5) Estimulador de demanda
6) Proveedor de soluciones

Entregador
Fuerza de ventas cuyo principal objetivo es la entrega de productos, leche, pan, etc.
Tomador de pedidos
El vendedor sólo toma el pedido,no plantea ningún negocio, la demanda ya está hecha, ej : Venta de supermercados por local, en que se hace reposición de stock, vale decir se compra lo que se vende.
Misionero.
Vendedor que no se espera que tome pedidos, cuya labor consiste en hacer una labor de educación y promoción con el cliente, por ejemplo los visitadores médicos en la industria farmacéutica.
Técnico.
Vendedor con un nivelelevado de conocimientos técnicos, es básicamente un consultor y realiza una venta técnica, también realiza la post venta y la mantención de la venta.
Estimulador de Demanda.
Vendedor que se apoya en métodos creativos para vender, ayuda al cliente a mejorar su negocio, plantea nuevos proyectos, sus ventas se basan en cifras, como márgenes de comercialización, rentabilidad por producto, etc.Proveedor de soluciones.
Vendedor cuya pericia radica en resolver problemas del cliente, a menudo con un sistema de productos y servicios de la empresa.
Diseño de la Fuerza de Ventas.
1) Objetivos de la Fuerza de Ventas
2) Estrategia de la Fuerza de Ventas

Objetivos de la Fuerza de Ventas
1) Buscar prospectos (Nuevos Clientes)
2) Vender : Cumplir con la meta de ventas asignada, cerrar ventas.
3)Comunicar : Comunicar información acerca de los productos y servicios de la empresa.
4) ) Dar Servicio : Prestar diversos servicios a los clientes, ayuda técnica, consultorías para resolver problemas, agilización en las entregas, etc.
5) 5) Reunir información : Realizar investigación de mercado y de inteligencia respecto de la competencia.

Estrategia de la Fuerza de Ventas
Las empresas debendesplegar su Fuerza de Ventas estratégicamente para que visiten el cliente adecuado en el momento correcto y de la forma precisa.

Administración de Ventas
1) Reclutamiento y selección de vendedores
2) Capacitación de vendedores
3) Supervisión de vendedores
Reclutamiento y Selección
1) Definir perfil del vendedor
2) Definir características psicológicas (buscar la empatía y ego fuerte)
3) Búsquedade los vendedores (Competencia, avisos, recomendaciones)
4) Base de datos con postulantes


Selección de postulantes
1) Estudio y selección de los CV
2) Entrevista personal del jefe directo
3) Entrevista psicológica
4) Entrevista con el gerente del área
5) Entrevista con el Gerente General
6) Capacitación
El objetivo de la capacitación es que los vendedores conozcan la empresa, los productos yservicios, sus clientes y el territorio, pero el fin de la capacitación es que los vendedores sean capaces de vender, de cerrar negocios.
Capacitación Teórica
1) Capacitación técnica de los productos
2) Técnicas de venta
3) Capacitación de los mercados
4) Información del territorio y clientes
Capacitación Teórica
1) Capacitación técnica de los productos
2) Técnicas de venta
3) Capacitación delos mercados
4) Información del territorio y clientes
Capacitación Teórica
1) Capacitación técnica de los productos
2) Técnicas de venta
3) Capacitación de los mercados
4) Información del territorio y clientes

CONCEPTO Y FUNCIONES
Concepto:
Ø Equipo de vendedores de la empresa
Ø Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una
comunicación oral en doble sentido entre vendedory comprador
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Recordar
- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado
IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS
Importancia:
Ø Derivada de las propias funciones
Ø Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competencia reducida y demanda...