Venta y negociación

1) Conceptualización de la venta y de la negociación


VENTA
NEGOCIACIÓN

Es llegar a un acuerdo con el cliente, logrando adecuar el producto que se quiere vender a las necesidades y a la psicología que el cliente presenta.

Es también presentar un producto, pensando en el interlocutor y en lo que él espera de dicho producto.

Se fundamenta en el conocimiento de aquel a quien se lequiere vender. Es de vital importancia estudiar a la persona, hacerla hablar de forma natural e intentar acercarse de manera inteligente.

Existen vendedores natos, que instintivamente descubren lo que el interlocutor espera que le digan y de qué manera. Sin embargo, quienes no gocen de estas habilidades para la venta, pueden alcanzar el éxito si aplican los métodos propuestos de manerainteligente.

El producto, servicio o idea que se quiere vender es parte del concepto de “venta” y es indispensable considerar, además, el contexto de utilización, la necesidad del individuo y las expectativas y satisfacciones objetivas y psicológicas que el posible cliente tiene sobre lo que se le está vendiendo.

La venta requiere siempre del uso de una variedad de argumentaciones completas desde lascuales se seleccionarán cuidadosamente las opciones que mejor se adapten a las necesidades y psicología del interlocutor.



Es un proceso de influencia que tiene como meta satisfacer necesidades, intereses, deseos y objetivos propios y ajenos. Se establecen tratos o interacciones con el fin de lograr un acuerdo por ser cumplido y que sea satisfactorio y duradero.

La negociación es unarealidad de la vida cotidiana y está presente de manera constante; todos somos negociadores.

Implica una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos o más personas u organismos comparten intereses pero tienen también algunos
intereses opuestos.

El negociador suave evita los
conflictos personales y hace concesiones con objeto de llegar a un
acuerdo. Quiere una soluciónamistosa aunque termine sintiéndose
explotado y amargado.

El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades donde quien tome las posiciones más extremas y se
resista por más tiempo es ganador. Este negociador aspira a ganar aunque
emita una respuesta igualmente dura que lo agote en recursos y lastime su relación con la otra parte

El negociador que aplica la técnica dela Escuela de Harvard busca ventajas mutuas siempre que sea posible y cuando hay conflicto insiste en que el resultado se base en algún criterio justo e independiente de la voluntad de las partes. Este método es duro para los argumentos y suave para las personas.




2) Describir los aspectos técnico- psicológicos de la venta y la negociación

ASPECTOS TÉCNICO- PSICOLÓGICOS DE LA VENTAVendedor

Cliente


Relación: actitud relacional significa tener la iniciativa de hablar con los demás para crear y mantener redes de intercambio de información tanto con los clientes como con la propia empresa.


Motivación de compra:
Introvertido y racional
Extrovertido, dinámica y con gran valoración afectiva.

Empatía y Escuchar: centrarse en el otro para que se sienta valorado yaceptado, interpretar lo que el cliente expresa.

Motivaciones de compra personal introvertidas:
Seguridad: protegerse de los riesgos
Conformismo: conformarse con lo normal supeditarse para evitar problemas
Comodidad: búsqueda de lo fácil, evitar los esfuerzos y las dificultades.


Perspectiva: saber interpretar las reacciones, respuestas y comportamientos del interlocutorMotivaciones de compra personal extrovertidas:
Orgullo: necesidad de aparentar, atracción por lo prestigioso.
Competencia: competir para ganar, superar
Reconocimiento: conseguir el aprecio de los amigos y familia
Novedad: curiosidad, anticonformismo, romper con lo de siempre
Estética: atracción por lo bello, la armonía; simpatía: necesidad de pertenencia, altruismo

Apoyo y ayuda: ayudar al cliente...