1ConverteraEmpresaenExportadora Cas

Cómo convertir mi
empresa en exportadora
M A N U L E S

P R Á C T I C O S

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G E S T I Ó N


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ÍNDICE
1INTRODUCCIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5



1.1 Objetivos del presente manual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.2 La exportación y las Pyme. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

2 ALGUNOS MOTIVOS PARA EXPORTAR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
3 ¿TIENE MI EMPRESA POTENCIAL EXPORTADOR?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15




3.1 El potencial exportador. . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
3.2 La decisión de exportar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
3.3 El análisis DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

4 ¿COMO PREPARAR EL PLAN DE EXPORTACIÓN? . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
5 ¿COMO ELEGIR MI MERCADO? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33





5.1
5.2
5.3
5.4

Definición del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Fijación de la estrategia a emplear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Estrategia de segmentación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
¿Cómo se selecciona un mercado?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

35
36
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40

6 ¿QUÉ POSIBILIDADES EXISTEN PARA ENTRAR EN UNMERCADO? . . . . . . . . . . . . . . . . . 45






6.1
6.2
6.3
6.4
6.5

Exportación indirecta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Exportación directa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Exportación concertada. . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Licencias y Franquicias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Inversión en el exterior. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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7 ¿COMO PUEDO ENCONTRAR CLIENTES? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . 59
8 ¿COMO FIJO LOS PRECIOS? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65




8.1 El precio como herramienta estratégica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
8.2 Los incoterms 2000. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ....