(2012, 03). Gestión de ventas. BuenasTareas.com. Recuperado 03, 2012, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Gesti%C3%B3n-De-Ventas/3793257.html

TRABAJO N° 2



Aplicación: Capítulo 4: Organización de la fuerza de ventas

Caso: Fondren Publishing


Caso : Fondren Publishing

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventastras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?
Creemos que la actual estructura de ventas por geografía, responde a lasnecesidades inmediatas de la compañía en vista de la fusión en la que se encuentran, por que al estar la fuerza de ventas seccionada en regiones es como bien se esta desarrollando y deben potenciarla con lafusión, ambas compañías al fusionarse y crecer con ello siguen orientadas a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo producto y no es el caso de diversos productos que requierande especializaciones y aplicaciones muy diferentes.
En cuanto a las ventajas que obtienen con esta organización de fuerza de ventas, es abaratar costos, al tener vendedores asignados a distintosterritorios tanto el tiempo de viaje como a los gastos serán menores, asimismo requerirán de menos niveles administrativos.
Y en cuanto a las desventajas, básicamente no producirán los beneficiospropios de la división y especialización del trabajo.
Aunque al fusionarse potencialmente se verá reflejado en un crecimiento de la compañía, no necesariamente implica que no puedan adoptar unaorganización de fuerzas de ventas adicional, según el crecimiento de ella y bien podría ir acercándose a tener una organización de ventas en función de las ventas, que también se adaptaría bien a la compañíaaunque sea más difícil de implementar.
2.- ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
Pensamos que debiese utilizar una Fuerza de Ventas Independiente, para atender a los clientesimportantes, ya que el nivel de clientes clave en este punto no es tan alto, es mucho mejor que ocupar una división completa por costos relativamente más altos que ello demanda.
Además con esto......