A2 TV1 Arrieta













UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN


Curso:

Negociaciones









Profesor:

Blas Rivera, Aldrudover


Estudiante:

Arrieta Alvarez, Edith Karina Edith.arrieta




La Molina - Lima


Tarea Virtual 1

Usted ha sido elegido por su empresa para reunirse y negociar con unos empresarios chinos y norteamericanos. En la primera situaciónusted tendrá que viajar a China para llevar a cabo la negociación. Por el contrario, en la segunda situación la negociación con los norteamericanos se llevara a cabo en Lima.
A partir de dichas situaciones, elabore un informe para cada situación en donde -analice los siguientes aspectos:
a) ¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, decomportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación
más comunes de un negociador Chino y Norteamericano?







Situación 1
La negociación se realizara en China
Hablar de la cultura China es referirse a unas de las culturas vivas más antiguas del mundo.
los chinos no separan la vida laboral y privada, como nosotros, por lo tanto ellos consideran los negocios como un asuntopersonal que compromete su honor y prestigio.
viaje a China a reunirse con sus proveedores :
1. Antes del viaje:
Antes de viajar es conveniente leer sobre la cultura, historia y geografía de China, así como aprender ciertas oraciones en chino como el saludo. Al inicio de la reunión va haber un momento de conversación informal sobre temas como: la arquitectura, el arte de China, su clima,paisajes, geografía, etc. Así que los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y valorados, sólo evite opinar sobre temas políticos controversiales



3. Saludo y presentación:
En primer lugar, debe llegar puntual, a menudo los chinos asienten con la cabeza para saludar, A los chinos no les gusta que los toquen, especialmente extraños, no abraces, toques o pongas tu brazo en el hombro dealguien. Los chinos se presentan primero por el apellido y luego por el nombre, cuando te dirijas a ellos llámalos por su nombre y apellido, y si ellos te lo piden llámalos sólo por sus nombres. Los chinos son muy sensibles a títulos y rangos, nombre su rango y título al presentarlo. Debes mantenerte de pie durante toda la presentación, cuando toque sentarse es recomendable poner las tarjetas depresentación en la mesa para recordar los nombres.
4. Durante la Negociación:
Para negociar con los chinos se debe tener mucha paciencia y humildad. Debe tener paciencia porque los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho después de su fecha límite. Y humildes porque los chinos creen en la humildad de la palabra hablada, por lo que nunca exagere en sus reclamos ni haga promesas.Mientras este conversando, no tenga las manos en los bolsillos y evite nos, mantenga un tono de voz suave, una pronunciación nítida. Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial. Además, no debes mostrar emoción (no sonrías); actuar de forma calma y paciente. Si necesita señalar, utilice toda la mano en forma abierta, señalar con el dedo índicees considerado grosero.
4. Al finalizar la Reunión:
Los negociadores Chinos saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China es porque de todas maneras va a llegar a un acuerdo y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio. También es convenientehacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China.
Por último, el éxito de los negocios en China depende del Guaxi, las relaciones con los proveedores no sólo deben ser a nivel profesional sino personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad.

Situación 2
La negociación se realizara en Lima con los Estadounidenses...