ACTIVIDADES VENTAS Bravo
Páginas: 9 (2074 palabras)
Publicado: 23 de agosto de 2015
ACTIVIDAD DE VENTAS
Las actividades de ventas, son importantes para el éxito de los gerentes que se encuentran a cargo de las ventas en las organizaciones, esto dependerá del apoyo y trabajo que realicen los vendedores a cargo de ello, recopilando información de clientes potenciales, y realizando coordinaciones de actividades con otros departamentos funcionales de la institución y otorgamientode servicios a los clientes actuales y realizan de las ventas.
Es difícil especificar el abanico completo de las actividades que realizan los vendedores, varía según la empresa, y los tipos de puesto que tenga la empresa. Sin embargo es un estudio extenso una muestra de 1393 vendedores de 51 empresas clasificó 121 posibles actividades en una escala de 7 puntos de acuerdo con la frecuencia conque se desempeñaba cada una tomando como muestra un mes cualquiera del año.
Esta respuesta fue examinada estadísticamente para obtener las actividades subyacentes de las ventas, y se identificaron 10 factores laborales que se detallan a continuación:
Factores del Trabajo de un vendedor y algunas actividades relacionadas
1. Función de Ventas
Planear las actividades de ventas
Buscar pistas
Visitarlas cuentas en perspectivas.
Identifica a la persona que toma decisiones.
Preparar una presentación de ventas.
Superar las objeciones
Presentar los productos nuevos
Visitar cuentas nuevas.
2. Trabajar con otros
Preparar los pedidos.
Acelerar los pedidos.
Manejar los pedidos atrasados.
Manejar problemas de embarque
Encontrar pedidos perdidos.
3. Dar servicio al producto.
Aprender todo acerca delproducto.
Probar el equipo.
Supervisar la instalación.
Capacitar a los clientes.
Supervisar las reparaciones.
Dar mantenimiento.
4. Administrar la información.
Proporcionar la información técnica
Recibir retroalimentación.
Proporcionar retroalimentación.
Mantener al tanto a los superiores.
5. Dar servicio a la cuenta.
Surtir los anaqueles.
Montar exhibidores
Llevar el inventario del cliente.Manejar la publicidad local.
6. Asistir a conferencias y juntas.
Asistir a conferencia de ventas.
Asistir a juntas regionales de ventas.
Trabajar en las conferencias del cliente.
Montar exhibiciones del producto.
Asistir a sesiones periódicas de capacitación
7. Capacitar y reclutar.
Reclutar a nuevos representantes de ventas.
Capacitar a los nuevos vendedores.
Viajar con los aprendices.
8.Entretener.
Entretener a los clientes jugando al golf
Invitar a los clientes a cenar.
Invitar a los clientes a tomar unas copas.
Invitar a los clientes comer.
Organizar fiestas para los clientes.
9. Viajar.
Salir de la ciudad.
Pasar algunas noches fuera de casa.
Viajar dentro de la ciudad.
10. Distribución.
Establecer buenas relaciones con los distribuidores.
Venderle a los distribuidores.
Manejar elcrédito.
Cobrar cuentas vencidas.
Una conclusión evidente del estudio es que el trabajo del vendedor abarca una serie de actividades que van más allá de visitar a los clientes, tomar pedido o representar a la empresa; si bien los factores 1 y 2 están relaciones con vender y tomar pedidos, los factores 3 y 5 se concentran en actividades necesarias para servir a los clientes después de haberrealizado la venta.
Los factores 4, 6 y 7 incluyen obligaciones administrativas: entre otras recolectar y comunicar a los ejecutivos del marketing y de ventas de la información relativa a los clientes, asistir a cesiones de capacitación, así como ayudar a reclutar y formar nuevos representantes de ventas. Por último algunos vendedores invierten en ayudar a crear canales de distribución y conservar elapoyo de los revendedores, que sería el factor 10.
En un segundo estudio realizado, se tomo como base los cambios en las áreas de ventas, eliminándose 6 actividades y se agregaron 49, las cuales se organizaron en una matriz:
Matriz actualizada de actividades de ventas.
1. Tecnología
Comunicación
Correo electrónico
Dictáfono
Internet
Computadora portátil
Correo de voz
Fax
Teléfono celular...
ACTIVIDAD DE VENTAS
Las actividades de ventas, son importantes para el éxito de los gerentes que se encuentran a cargo de las ventas en las organizaciones, esto dependerá del apoyo y trabajo que realicen los vendedores a cargo de ello, recopilando información de clientes potenciales, y realizando coordinaciones de actividades con otros departamentos funcionales de la institución y otorgamientode servicios a los clientes actuales y realizan de las ventas.
Es difícil especificar el abanico completo de las actividades que realizan los vendedores, varía según la empresa, y los tipos de puesto que tenga la empresa. Sin embargo es un estudio extenso una muestra de 1393 vendedores de 51 empresas clasificó 121 posibles actividades en una escala de 7 puntos de acuerdo con la frecuencia conque se desempeñaba cada una tomando como muestra un mes cualquiera del año.
Esta respuesta fue examinada estadísticamente para obtener las actividades subyacentes de las ventas, y se identificaron 10 factores laborales que se detallan a continuación:
Factores del Trabajo de un vendedor y algunas actividades relacionadas
1. Función de Ventas
Planear las actividades de ventas
Buscar pistas
Visitarlas cuentas en perspectivas.
Identifica a la persona que toma decisiones.
Preparar una presentación de ventas.
Superar las objeciones
Presentar los productos nuevos
Visitar cuentas nuevas.
2. Trabajar con otros
Preparar los pedidos.
Acelerar los pedidos.
Manejar los pedidos atrasados.
Manejar problemas de embarque
Encontrar pedidos perdidos.
3. Dar servicio al producto.
Aprender todo acerca delproducto.
Probar el equipo.
Supervisar la instalación.
Capacitar a los clientes.
Supervisar las reparaciones.
Dar mantenimiento.
4. Administrar la información.
Proporcionar la información técnica
Recibir retroalimentación.
Proporcionar retroalimentación.
Mantener al tanto a los superiores.
5. Dar servicio a la cuenta.
Surtir los anaqueles.
Montar exhibidores
Llevar el inventario del cliente.Manejar la publicidad local.
6. Asistir a conferencias y juntas.
Asistir a conferencia de ventas.
Asistir a juntas regionales de ventas.
Trabajar en las conferencias del cliente.
Montar exhibiciones del producto.
Asistir a sesiones periódicas de capacitación
7. Capacitar y reclutar.
Reclutar a nuevos representantes de ventas.
Capacitar a los nuevos vendedores.
Viajar con los aprendices.
8.Entretener.
Entretener a los clientes jugando al golf
Invitar a los clientes a cenar.
Invitar a los clientes a tomar unas copas.
Invitar a los clientes comer.
Organizar fiestas para los clientes.
9. Viajar.
Salir de la ciudad.
Pasar algunas noches fuera de casa.
Viajar dentro de la ciudad.
10. Distribución.
Establecer buenas relaciones con los distribuidores.
Venderle a los distribuidores.
Manejar elcrédito.
Cobrar cuentas vencidas.
Una conclusión evidente del estudio es que el trabajo del vendedor abarca una serie de actividades que van más allá de visitar a los clientes, tomar pedido o representar a la empresa; si bien los factores 1 y 2 están relaciones con vender y tomar pedidos, los factores 3 y 5 se concentran en actividades necesarias para servir a los clientes después de haberrealizado la venta.
Los factores 4, 6 y 7 incluyen obligaciones administrativas: entre otras recolectar y comunicar a los ejecutivos del marketing y de ventas de la información relativa a los clientes, asistir a cesiones de capacitación, así como ayudar a reclutar y formar nuevos representantes de ventas. Por último algunos vendedores invierten en ayudar a crear canales de distribución y conservar elapoyo de los revendedores, que sería el factor 10.
En un segundo estudio realizado, se tomo como base los cambios en las áreas de ventas, eliminándose 6 actividades y se agregaron 49, las cuales se organizaron en una matriz:
Matriz actualizada de actividades de ventas.
1. Tecnología
Comunicación
Correo electrónico
Dictáfono
Internet
Computadora portátil
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