Admón fza de vtas
Páginas: 2 (376 palabras)
Publicado: 1 de abril de 2011
Administración de la fuerza de ventas
Respuesta pregunta
1. La alineación por territorio SI es el mejor medio de organización de la fuerza de ventas de playMart Toyz, debido al tamaño de laorganización.
La alineación por territorio:
*Mejora la cobertura del mercado.
Las visitas se deben planear y a cada vendedor se le asigna un territorio que no sea tan grande como para que elvendedor solo tenga tiempo para visitar a algunos clientes, ni tan pequeño para que el vendedor visite a los clientes con demasiada frecuencia.
*Minimiza los costos de venta.
Utilizar alternativascomo: teleconferencias, internet, sitios web, correo electrónico, fax y representantes de ventas internos, permitiendo que el personal de ventas trabaje desde su oficina u hogar, reduciendo así losgastos de viaje, alojamiento, alimentos y costos de ventas.
*Refuerza las relaciones con los clientes.
Territorios eficientes permiten que el personal de ventas pase más tiempo con los clientesactuales y potenciales y menos tiempo de viaje, logrando una relación más cercana con los clientes, y un mejor conocimiento de sus necesidades.
*Desarrollan una fuerza de ventas más efectiva.
Cuando seasigna un territorio al personal y se le hace responsable de él, se convierte en el gerente del territorio. La responsabilidad claramente definida es un poderoso motivador.
*Evalúan mejor lasventas.
Mejora la evaluación del desempeño, debido a que es posible evaluarlo confome a su desempeño comparado con el potencial del territorio.
*Coordinan las ventas con otras funciones de marketing.El análisis de las ventas y del costo, la investigación de mercados, campañas publicitarias, promociones de ventas son más fáciles sobre la base de un territorio que para todo el mercado.
Losgerentes deben asignar el mejor personal de ventas a territorios con un alto potencial de ventas y a los más nuevos o menos efectivos, los territorios de segunda y tercera categoría.
2. …………….....
Respuesta pregunta
1. La alineación por territorio SI es el mejor medio de organización de la fuerza de ventas de playMart Toyz, debido al tamaño de laorganización.
La alineación por territorio:
*Mejora la cobertura del mercado.
Las visitas se deben planear y a cada vendedor se le asigna un territorio que no sea tan grande como para que elvendedor solo tenga tiempo para visitar a algunos clientes, ni tan pequeño para que el vendedor visite a los clientes con demasiada frecuencia.
*Minimiza los costos de venta.
Utilizar alternativascomo: teleconferencias, internet, sitios web, correo electrónico, fax y representantes de ventas internos, permitiendo que el personal de ventas trabaje desde su oficina u hogar, reduciendo así losgastos de viaje, alojamiento, alimentos y costos de ventas.
*Refuerza las relaciones con los clientes.
Territorios eficientes permiten que el personal de ventas pase más tiempo con los clientesactuales y potenciales y menos tiempo de viaje, logrando una relación más cercana con los clientes, y un mejor conocimiento de sus necesidades.
*Desarrollan una fuerza de ventas más efectiva.
Cuando seasigna un territorio al personal y se le hace responsable de él, se convierte en el gerente del territorio. La responsabilidad claramente definida es un poderoso motivador.
*Evalúan mejor lasventas.
Mejora la evaluación del desempeño, debido a que es posible evaluarlo confome a su desempeño comparado con el potencial del territorio.
*Coordinan las ventas con otras funciones de marketing.El análisis de las ventas y del costo, la investigación de mercados, campañas publicitarias, promociones de ventas son más fáciles sobre la base de un territorio que para todo el mercado.
Losgerentes deben asignar el mejor personal de ventas a territorios con un alto potencial de ventas y a los más nuevos o menos efectivos, los territorios de segunda y tercera categoría.
2. …………….....
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