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Tamaño de la fuerza de ventas: Cuanto mas pequeño es el tamaño de la fuerza de ventas, hay mayor probabilidad de que sea centralizada. Sin embargo a medida que crece la fuerza de ventas, se puededesarrollar problemas de alcance de control pueden necesitarse más supervisores de campo y gerentes de ventas para que recluten, capaciten y supervisan a los vendedores.
Dispersión geográfica delmercado: A medida que crece el tamaño del mercado, el servicio al cliente tiende a declinar, los gastos de ventas (viajes, alojamiento, alimentos) generalmente aumentan y la supervisión se vuelve masdifícil. La descentralización, a través de la adición de sucursales de ventas con gerentes de ventas locales, por lo general puede restaurar la eficiencia organizacional y la satisfacción del cliente.Papel relativo de la venta personal: Cuanto mas importante sea el papel de la venta personal en la mezcla promocional, mayor será la necesidad de supervisores de venta de campo con responsabilidad yautoridad sobre el mercado local.
Clases de canales de distribución: Cuantos más directos sean los canales de distribución que se usen (por ejemplo venta directa a minoristas o fabricantes en lugar de através de mayoristas o proveedores industriales) habrá mayor probabilidad de que se requieran inventarios de producto descentralizados en sucursales cerca de los clientes.
Requisitos del servicio alcliente: Cuando mayores sean los servicios de preventa (instalacion) y de posventa (reparación), habrá mayor necesidad de tener operaciones descentralizadas.
Costos totales: En las diferentes etapasdel crecimiento organizacional, la gerencia puede considerar la centralización o descentralización de varias actividades, dependiendo del efecto sobre los costos totales. Un enfoque de costo-beneficio es necesario para determinar si los beneficios (si los hay) derivan de una mayor centralización o descentralización.

Organización Matricial: La estructura mas reciente es la organización de...