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PLANEACIÓN DE VENTAS

NATURALEZA DE LA PLANEACIÓN DE LAS VENTAS
En ventas la planeación anual implica objetivos, planes y pronósticos más específicos. Mientras más corto sea el período deplaneado más precisos serán los resultados.

Puntos del proceso de planeación de ventas
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
Evaluación de las oportunidades de mercado
Pronóstico deventas
Presupuestos
Desarrollo de un plan de acción
Implementación
Control 
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa


La planeación exige el establecimiento de objetivos ymetas como  el  primer paso para decidir sobre un curso de acción. La meta es normalmente la utilidad.

Otros objetivos típicos pueden ser:
Crecimiento de la firma
Maximización de utilidades a cortoplazo
Maximización de utilidades a  largo plazo
Servicio a los clientes
Incrementar el tamaño del mercado
Aumentar la participación del mercado
Lograr el liderato de la industria.

Evaluaciónde las oportunidades de mercado
El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificación de los clientes actuales y determinar sus características en forma sistemática : Tamaño,ubicación y grupo industrial.
La culminación de este análisis es el desarrollo del  PRONÓSTICO DE VENTAS.
Pronóstico de ventas
La planeación esta basada en un conjunto de suposiciones sobrecondiciones a futuro.
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercadoespecífico.
El  pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Portanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Presupuestos
Gran parte...