Administración de ventas 8ed David Jobber Geoff Lancaster

Administración
de ventas
Octava edición

David Jobber
University of Bradford

Geoffrey Lancaster
London School of Commerce

Adaptación
Marcela Bennassini Félix
Universidad Iberoamericana
Florida International University

Traducción
Marcia Aída González Osuna
Traductora especialista en Administración

Revisión Técnica
Romeo Vite López
Universidad Nacional Autónoma de México
Facultad deContaduría y Administración

Datos de catalogación bibliográfica
JOBBER, DAVID y GEOFFREY LANCASTER
Administración de ventas. Octava edición
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2012
ISBN: 978-607-32-0852-9
Área: Universitarios
Formato: 20 × 25.5 cm

Páginas: 560

Authorized translation from the English language edition, entitled SELLING AND SALES MANAGEMENT, 8st
edition, by David Jobber & Geoffrey Lancasterpublished by Pearson Education Limited. Copyright © 2009. All rights
reserved.
ISBN 0273720651
This translation of SELLING AND SALES MANAGEMENT 08 Edition is published by arrangement with Pearson
Education Limited, United Kingdom.
Traducción autorizada de la edición en idioma inglés, titulada SELLING AND SALES MANAGEMENT, 8a edición por
David Jobber & Geoffrey Lancaster, publicada por PearsonEducation Limited © 2009. Todos los derechos reservados.
ISBN 0273720651
Esta edición en español es la única autorizada.

Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana.
Reg. núm. 1031.

First published as Sales Technique and Management
by Macdonald and Evans Ltd in 1985
Second edition published by Pitman Publishing,
a division of the Longman Group UK Ltd in
1990
Third edition published by PitmanPublishing,
a division of the Longman Group UK Ltd in
1994
Fourth edition published by Pitman Publishing,
a division of Pearson Professional Ltd in 1997
Fifth edition published by Financial Times
Management, a division of Financial
Times Professional Limited in 1990
Sixth edition published in 2003
Seventh edition published in 2006
Eighth edition published in 2009

Reservados todos los derechos. Nila totalidad ni parte de esta
publicación pueden reproducirse, registrarse o transmitirse,
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© Macdonald and Evans Ltd 1985
© David Jobber and Geoff Lancaster1990
© Longman Group UK Ltd 1994
© Pearson Professional Ltd 1997
© Financial Times Professional Ltd 2000
© Pearson Education Limited 2003, 2006, 2009

Edición en español
Editor: Guillermo Domínguez Chávez
guillermo.dominguez@pearson.com
Editor de desarrollo: Felipe Hernández Carrasco
Supervisor de producción: Enrique Trejo Hernández
OCTAVA EDICIÓN, 2012
D.R. © 2012 por Pearson Educación de México,S.A. de C.V.
Atlacomulco 500-5o piso
Col. Industrial Atoto
53519, Naucalpan de Juárez, Estado de México

El préstamo, alquiler o cualquier otra forma de cesión de uso
de este ejemplar requerirá también la autorización del editor
o de sus representantes.
ISBN 978-607-32-0852-9
ISBN e-book 978-607-32-0853-6
ISBN e-chapter 978-607-32-0854-3
PRIMERA IMPRESIÓN Impreso en México. Printed in Mexico.
1 2 34 5 6 7 8 9 0 - 15 14 13 12

www.pearsoneducacion.net

ISBN 978-607-32-0852-9

Contenido breve

Parte uno Perspectiva de ventas
1 Desarrollo y rol de las ventas en marketing
2 Estrategias de ventas
Parte dos Entorno de ventas
3 Comportamiento del consumidor
y el comprador organizacional

1
3
45
75
77

4 Esquema de ventas

111

5 Ventas en el mercado internacional

154

6 Aspectos legales yéticos

198

Parte tres Técnicas de ventas

221

7 Responsabilidades y preparación para las ventas

223

8 Habilidades personales de ventas

245

9 Administración de cuentas clave

279

10 Venta por relaciones

305

11 Marketing directo

328

12 Internet y las aplicaciones de tecnología
de la información (TI) en ventas
y administración de ventas

350

Parte cuatro Administración de ventas

379

13...