Administración de ventas

Administración de ventas

Sistema de administración que mediante el uso de la planeación, organización, dirección, control y coordinación contribuye al incremento de las ventas y sus beneficios.

Aéreas de la administración de ventas

Programación de los esfuerzos de ventas
Innovaciones en las ventas
Comunicación

Administración de la fuerza de ventas

Distribución: conjunto deactividades, como se desprende de su objetivo, necesario porque crea utilidad de tiempo, lugar y posición, y tiene como objetivo, poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada.
- Utilidad de tiempos: porque pone el producto a disposición del consumidor en el momento que lo precisa.
- Utilidad de lugar: mediante la existencia de puntos de venta próximos alconsumidor.
- Utilidad de posesión: porque permite la entrega física del producto.

Reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza vendedora

Para realizar el reclutamiento se han tenido que colocar anuncios en los periódicos para atraer a los aspirantes a vendedores.

Determinación en los requisitos de la fuerza vendedora

El tamaño de la fuerza de venta de una empresa depende:a) Volumen de ventas de la organización
b) Producto o servicio que vende
c) Características de la competencia
d) Margen de utilidad que nos permite contar con una mayor fuerza de venta.

Requerimientos mínimos del candidato a vendedor

Carácter, energía, diligencia, actitud, voluntad para el aprendizaje, honradez, buena salud, optimismo, habilidad administrativa, simpatía hacia lagente, cortesía, equilibrio y dinamismo.

La selección de la fuerza de ventas

Etapas:
1. Solicitud de empleo
2. Entrevista
3. Pruebas psicológicas

Capacitación

- Conocer e identificarse básicamente con áreas de la empresa como ventas y crédito, así como la política de cobranza.
- Conocer los productos que va a manejar, incluido su empaque.
- Conocer lascaracterísticas de los clientes y de la competencia.
- Debe conocer procedimientos y su responsabilidad en las campañas que se lleven a cabo.

Asignación

Viene después del adiestramiento del vendedor, al considerar sus características, lugar de origen y zona adecuada.

Capacitación básica para vendedores: para planear la capacitación de nuestros nuevos subordinados, basta con crear un cuadro deformación en el que se indiquen los elementos humanos con que contamos y los conocimientos que requiere.

Dividir

Disección de un trabajo para su enseñanza, que se logra con una hoja de descomposición:
- Ayudar al instructor a organizar la operación en su mente.
- Asegurarse de que éste es el mejor método para realizar el trabajo.
- Memorándum que se construye una guía para laenseñanza.

Elementos de venta: todo conocimiento u operación necesarios para efectuar y conservar una venta.
Fase importante: toda parte de la operación que marque, lógicamente, una etapa en el progreso de la venta.
Punto clave: todo lo que en una fase conduce a:
- Éxito de una operación
- Evitar pérdidas de ventas y clientes
- Facilitar la venta
- Buen servicioEnlistar: Cerciorarnos de que contamos con los materiales de trabajo y entrenamiento necesarios para iniciar al vendedor en su función. Se debe instruir al vendedor en cómo haces las cosas, no en cómo se deben hacer.
Revisar: revisar la zona que se le asignará al nuevo vendedor para sugerirle la táctica y estrategia de ventas que deberá seguir para conservar ese territorio. El supervisor-instructor debepreparar cuidadosamente, su persona, entrenamiento, útiles y muestrarios y piso de ventas.

Comprobación de los resultados de entrenamiento de vendedores

Se deben comprobar que las técnicas aprendidas en las clases de entrenamiento, sean utilizadas.

El horario laboral limita el tiempo de visita

El representante debe adaptarse al cliente con el cual interviene un factor limitante...