Administración de Ventas

ADMINISTRACION
DE VENTAS
Axel Zaldívar

LA ADMINISTRACIÓN
PROFESIONAL DE
VENTAS

¿QUÉ ES UN GERENTE DE
VENTAS?
La responsabilidad del gerente de ventas, no es
solo vender, sino dirigir y dinamizara un grupo
de vendedores.
A diferencia del supervisor tradicional que
vigila el trabajo de otros, cuando se piensa en
un líder-facilitador de un equipo de ventas
imaginamos el perfil de un líder,facilitador,
apoyador, motivador, instructor y mentor de
desarrollo.

Es un
comunicador
y un
catalizador

Es un
planeador, un
organizador y
pronosticador

Desarrollador y
soporte del
personal

Maneja eléxito de
unos y los sueños
rotos de otros

Es un compañero de
equipo, un árbitro y
un juez

Es un
psicólogo, un
analista y un
estratega.

Es un
conductor, un
orquestador y
un manipulador
diestro.

Esun
amalgamador, un
consolidador en la
unión de esfuerzos
de todos

Es un
instigador, un
innovador y
un creador de
nuevas ideas
y promociones

Es una persona
que supera sus
logros cuando
aumenta elreto

Es un oportunista y
un valioso
adversario

Es un maestro que
entiende la
necesidad de
autorrealización de
cada individuo

Tiene la fortaleza
y el valor para
manejar
dificultades no
previstas

Esun artista
que ayuda a
esculpir y
moldear el
futuro de otros

RESPONSABILIDADES DE
UN GERENTE DE VENTAS
• 1. preparan planes y presupuestos de ventas;
• 2. establecen las metas y objetivos de lafuerza de ventas;
• 3. calculan la demanda y pronostican las
ventas; 4. determinan el tamaño y la
estructura de la fuerza de ventas de la
organización;
• 5. reclutan, seleccionan y capacitan a losvendedores;

RESPONSABILIDADES DE
UN GERENTE DE VENTAS
• 6. designan los territorios de ventas, establecen
cuotas de ventas y definen estándares de
desempeño;
• 7. compensan, motivan y guían a la fuerza deventas;
• 8. conducen el análisis del volumen de ventas, su
costo y utilidades;
• 9. evalúan el desempeño de la fuerza de ventas, y
• 10. monitorean la conducta ética y social de la
fuerza de...