Administracion de ventas

INDICE

Página 3.- Introducción.
Página 4.- Reclutamiento y selección.
Página 5.- Programa de ventas.
Página 6.- Toma de contacto con el cliente, apertura de ventas.
Página 7.- Determinación de necesidades.
Página 8.- Identificación de necesidades.
Página 9.- Convencimiento del cliente potencial.
Página 10 – 11:Argumentación y manejo de objeciones.
Página 12.- Respuesta a las objeciones.
Pagina13.- Como cerrar y seguimiento de la venta.
Página 14.- Acción postventa.
Página 15.- Bibliografía.

INTRODUCCION

En este trabajo repasaremos lo más importante de las ventas. Explica en pocas palabras lo que hay que saber para poder entender y llevar a cabo una venta con los conocimientos de un gerente deterritorio. Esto nos puede ayudar mucho ya que nos da tips importante de cómo hacerlo y como no hacerlo. En este trabajo aprendí muchas de las cosas que un vendedor realiza por naturaleza con la gente y todo lo que tiene que saber y conocer.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

Las compañías buscan un gran número de cualidades en un vendedor novato, la personalidad y la impresión que se transmitan durante laentrevista son los factores más decisivos para saber si un candidato puede pasar a la siguiente etapa del proceso de contratación.
La selección es un arte y una ciencia. El proceso de selección de un personal de ventas es científico por algunas de las herramientas que utiliza. El objetivo es reducir la probabilidad de equivocarse en la decisión de contratación.

Proceso sistemático de selecciónLa mayoría de los expertos están de acuerdo en que una selección deficiente quizás es el factor que más contribuye a un alto cambio de personal en la fuerza de ventas.
La descripción del trabajo de ventas en la compañía brinda el marco para la preselección y selección, es la base para preparar el marco de las solicitudes de empleo, de entrevistas y para la escogencia de pruebas psicológicas yotras herramientas de selección.

Un buen modelo de selección implica tres fases: preselección, entrevista inicial, entrevista intensiva y prueba conducente a la selección de un candidato.

Un método sistemático incluye el uso de las siguientes herramientas de selección.

• Formularios de solicitud de empleo y hojas de vida: la mayor parte de las compañías utilizan la solicitud de empleocon dos propósitos: reunir información relativa a los antecedentes y ayudar en la entrevista. Los gerentes de ventas acostumbran utilizar los formularios como uno de los primeros pasos en el procedimiento de selección.
Un formulario de solicitud de empleo dota al gerente de ventas con mecanismos para revisar los antecedentes del aspirante sin verse influenciado por el aspecto o personalidaddel individuo. Un formulario típico registra datos hacerca de la educación del solicitante, experiencia laboral y otras actividades; también pueden incluirse otros aspectos relacionados con el éxito del trabajo, luego se utiliza esta información para eliminar candidatos no calificados.

• Entrevistas: las entrevistas son la principal fuente de información evaluativa acerca de un aspirante avendedor y la mayoría de los gerentes de ventas están de acuerdo en que la entrevista es el único paso más importante en el proceso de selección . las entrevistas personales son la herramienta de selección más utilizada en las ventas.
Una entrevista es una conversación con un propósito, normalmente involucra a dos personas. La función general de una entrevista es intercambiar información.El rol del entrevistador es obtener información acerca del entrevistado y suministrar información acerca de la compañía. Existen varias clases de entrevistas como son: entrevistas estructuradas, entrevista no estructurada, entrevista semi estructurada, entrevistas de preselección y entrevistas de selección.

• Referencias: la revisión de las referencias reporta varios beneficios al proceso...