Administracion de ventas
Páginas: 10 (2455 palabras)
Publicado: 17 de mayo de 2011
FOLLETO VENTAS 1 01-11
Funciones de la Administración de Ventas
Concepto de Gerencia de Ventas:
Se define como la administración de la función de venta personal de una empresa.
Funciones del Gerente de Ventas:
La gerencia de ventas es la responsable de la planificación estratégica, de la elaboración de los pronósticos y los presupuestos de ventas, del diseño de territorios, rutas ozonas de ventas, del análisis de los costos y en algunos casos del manejo de las estrategias de comunicaciones. El gerente de ventas es el responsable de la coordinación de todas las actividades que apoyen las ventas de bienes y servicios, colabora con los departamentos de producción, finanzas, compras, así como con la distribución y operaciones (logística).
Los gerentes de ventas son agentes decambio, con proyección hacia el exterior, son influyentes, con capacidad para desarrollar estrategias y multiplicadores de ganancias. Son progresistas y no reaccionarios en su forma de pensar y actuar. Innovadores, luchadores y modeladores de su entorno. Son jugadores en equipo, traspasan los límites y comparten los recursos.
La principal responsabilidad del gerente de ventas es dotar aldepartamento de ventas del personal idóneo para el desarrollo de la gestión de la venta personal. Un personal bien seleccionado minimiza los problemas en la administración de ventas.
Las actividades más importantes del gerente de ventas son:
1. Analiza las condiciones de la situación de ventas, revisa las estadísticas individuales de ventas, evalúa las tendencias y las condiciones del mercado,toma nota de la información relevante.
2. Planea para las situaciones inmediatas y a largo plazo. Establece los objetivos específicos de ventas y desarrolla estrategias, tácticas y procedimientos para alcanzarlos y transmitirlos a través de una frecuente comunicación a los supervisores y a los representantes de ventas.
3. Organiza su tiempo entre el trabajo administrativo y el trabajocon los supervisores y vendedores (acompaña a estos a visitar clientes) para alcanzar los objetivos propuestos, divide las funciones de ventas y las actividades de apoyo en partes operacionales (tareas), crea las descripciones de puestos para esas funciones, recluta y selecciona al personal apropiado para estos trabajos.
4. Supervisa las operaciones del equipo de ventas, establece lasdirectrices y pautas necesarias para alcanzar un alto desempeño, motiva a través de reconocer y premiar el trabajo bien realizado por los vendedores, capacita e instruye a los integrantes del equipo de ventas y garantiza alcanzar niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas. Ayuda a los vendedores a desarrollar todo su potencial.
5. Evalúa los resultados alcanzados por cada vendedor,les informa regularmente a los vendedores sobre sus rendimientos, crea y administra los estándares de medición y toma las acciones correctivas necesarias para que se cumplan los objetivos.
El gerente de ventas debe tener la capacidad de saber relacionarse con la gente y poder trabajar en equipo, lo cual le va a permitir desarrollar en mejor forma su trabajo. Una tendencia positiva en losestilos gerenciales es que el gerente sea democrático y sensible ante las características personales y las necesidades de su equipo de ventas. El gerente debe preocuparse mas por comunicar y aconsejar que por supervisar y controlar.
El gerente de ventas es un administrador que debe ajustarse a las necesidades de la organización en cuanto a desarrollo, competencia, globalización, etc.
El gerentede ventas debe reconocer el entorno externo como parte del mercado estratégico que aplica en su trabajo. Las variables externas que se deben analizar son:
➢ La Demografía
➢ Condiciones Económicas
➢ Los factores socio-culturales
➢ Factores político-legales
➢ Tecnología
➢ Competencia
➢ Clima y otros fenómenos
EL PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL...
Funciones de la Administración de Ventas
Concepto de Gerencia de Ventas:
Se define como la administración de la función de venta personal de una empresa.
Funciones del Gerente de Ventas:
La gerencia de ventas es la responsable de la planificación estratégica, de la elaboración de los pronósticos y los presupuestos de ventas, del diseño de territorios, rutas ozonas de ventas, del análisis de los costos y en algunos casos del manejo de las estrategias de comunicaciones. El gerente de ventas es el responsable de la coordinación de todas las actividades que apoyen las ventas de bienes y servicios, colabora con los departamentos de producción, finanzas, compras, así como con la distribución y operaciones (logística).
Los gerentes de ventas son agentes decambio, con proyección hacia el exterior, son influyentes, con capacidad para desarrollar estrategias y multiplicadores de ganancias. Son progresistas y no reaccionarios en su forma de pensar y actuar. Innovadores, luchadores y modeladores de su entorno. Son jugadores en equipo, traspasan los límites y comparten los recursos.
La principal responsabilidad del gerente de ventas es dotar aldepartamento de ventas del personal idóneo para el desarrollo de la gestión de la venta personal. Un personal bien seleccionado minimiza los problemas en la administración de ventas.
Las actividades más importantes del gerente de ventas son:
1. Analiza las condiciones de la situación de ventas, revisa las estadísticas individuales de ventas, evalúa las tendencias y las condiciones del mercado,toma nota de la información relevante.
2. Planea para las situaciones inmediatas y a largo plazo. Establece los objetivos específicos de ventas y desarrolla estrategias, tácticas y procedimientos para alcanzarlos y transmitirlos a través de una frecuente comunicación a los supervisores y a los representantes de ventas.
3. Organiza su tiempo entre el trabajo administrativo y el trabajocon los supervisores y vendedores (acompaña a estos a visitar clientes) para alcanzar los objetivos propuestos, divide las funciones de ventas y las actividades de apoyo en partes operacionales (tareas), crea las descripciones de puestos para esas funciones, recluta y selecciona al personal apropiado para estos trabajos.
4. Supervisa las operaciones del equipo de ventas, establece lasdirectrices y pautas necesarias para alcanzar un alto desempeño, motiva a través de reconocer y premiar el trabajo bien realizado por los vendedores, capacita e instruye a los integrantes del equipo de ventas y garantiza alcanzar niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas. Ayuda a los vendedores a desarrollar todo su potencial.
5. Evalúa los resultados alcanzados por cada vendedor,les informa regularmente a los vendedores sobre sus rendimientos, crea y administra los estándares de medición y toma las acciones correctivas necesarias para que se cumplan los objetivos.
El gerente de ventas debe tener la capacidad de saber relacionarse con la gente y poder trabajar en equipo, lo cual le va a permitir desarrollar en mejor forma su trabajo. Una tendencia positiva en losestilos gerenciales es que el gerente sea democrático y sensible ante las características personales y las necesidades de su equipo de ventas. El gerente debe preocuparse mas por comunicar y aconsejar que por supervisar y controlar.
El gerente de ventas es un administrador que debe ajustarse a las necesidades de la organización en cuanto a desarrollo, competencia, globalización, etc.
El gerentede ventas debe reconocer el entorno externo como parte del mercado estratégico que aplica en su trabajo. Las variables externas que se deben analizar son:
➢ La Demografía
➢ Condiciones Económicas
➢ Los factores socio-culturales
➢ Factores político-legales
➢ Tecnología
➢ Competencia
➢ Clima y otros fenómenos
EL PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL...
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