Administracion de ventas

MAESTRO: MATERIA: GRUPO:

LEM & MA GLADYS ELIZABETH REYNOSO RÍOS ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 301 - 401

INTEGRACIÓN DE LAS GERENCIAS DE VENTAS Y MARKETING
El equipo de marketing de una organización generalmente está formado por dos grupos básicos: 1. La fuerza de ventas de campo 2. El equipo de marketing de las oficinas centrales El personal de marketing de las oficinas centrales ofrecefunciones de servicio y soporte que puede ayudar de forma significativa a los Gerentes de Ventas a realizar su trabajo. Este soporte incluye:            Publicidad: Coordinación de la publicidad del producto o servicio, por lo general a través de una agencia externa. Promoción de ventas: Desarrollo de incentivos a los clientes para estimular la compra del producto. Ayudas de venta: Preparaciónde audiovisuales, rotafolios u otros materiales para la presentación de ventas. Exposiciones: Coordinación de los arreglos para participar en ferias y exposiciones. Propaganda de productos: Preparación y distribución de comunicados de noticias a varios medios de información sobre productos o servicios. Investigación de mercados: Recopilación e interpretación de datos relacionados con losmercados, productos, clientes, ventas y otros factores. Planeación de marketing y ventas: Ayuda en las labores de planeación para el Gerente de Ventas. Pronósticos: Preparación de pronósticos de ventas y predicción de las tendencias del mercado. Desarrollo y planeación de productos: Ayuda en la planeación y desarrollo de nuevos productos mejorados. Desarrollo de mercados: Soporte para entrar a nuevosmercados. Relaciones Públicas: Ayuda a explicar las acciones de venta a los varios públicos, incluyendo empleados, grupos de interés, medios, proveedores, agencias de gobierno, comunidad financiera, accionistas y público en general.

PRINCIPALES PROBLEMAS EN LA ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS             Utilización deficiente del tiempo y del esfuerzo planeado en ventas.Inadecuada capacitación en ventas. Tiempo que los vendedores pierden en la oficina. Pocas visitas de ventas durante las horas laborales. Incapacidad de los vendedores para refutar las objeciones. Indiferencia de los vendedores para dar seguimiento a los prospectos. Falta de técnicas creativas y de recursos. Incapacidad para llegar a precios competitivos. Falta de dirección de ventas y motivación.Reclutamiento y selección inadecuada del personal de ventas. Orientación hacia las ventas, no al marketing. Mezcla insuficiente de las funciones de ventas y marketing.

GERENTES DE VENTAS ORIENTADOS AL MARKETING VS. GERENTES ORIENTADOS A LAS VENTAS GERENTES DE VENTAS ORIENTADOS AL GERENTES DE VENTAS ORIENTADOS A LAS MARKETING VENTAS Planeación de utilidades: Planeación de mezclas de Volumen de ventas:Aumentar las ventas actuales marketing, de productos y segmentos de clientes para alcanzar las cuotas y ganar comisiones o para lograr utilidades y objetivos de mercado. bonos. Visión a largo plazo: Analizan continuamente Visión a corto plazo: Se dedican a los productos, oportunidades para nuevos productos rentables, mercados, clientes y estrategias de hoy. mercados y estrategias para asegurarcrecimiento a largo plazo. Segmentos de mercado: Desarrollan estrategias Clientes individuales: Se enfocan en la satisfacción para tratar eficaz y eficientemente con de cuentas específicas. agrupaciones y clases de clientes. Sistemas de información: Continuamente analizan Trabajo de campo en lugar de trabajo de mercados, planes y controles para mejorar los escritorio: Prefieren vender a clientes enlugar de esfuerzos orientados hacia las metas diseñar planes y estrategias a instrumentar. organizacionales.

MEGATENDENCIAS QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS       Competencia extranjera intensa Expectativas cada vez mayores de los clientes Mayor pericia del comprador Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones Entrada de las mujeres y las minorías a...