Administracion de ventas
Páginas: 32 (7882 palabras)
Publicado: 29 de noviembre de 2009
CONSECUCION DE CLIENTES POTENCIALES
Es donde se inicia el proceso de ventas.
Consiste en que los vendedores deben buscar clientes potenciales, paso en el cual están involucradas dos actividades importantes :
• Identificar clientes potenciales (Oportunidades de venta) • Calificarlos para determinar si son clientes válidos.
CONSECUCION DE CLIENTES POTENCIALES
La identificación declientes potenciales no es una tarea fácil en especial puede resultar frustrante para los vendedores que
empiezan su carrera.
Los gerentes expertos señalan que un buen mediocres trabajo para
conseguir clientes separa a los vendedores de éxitos de los
CONSECUCION DE CLIENTES POTENCIALES
Llamada en frío.
Técnica para conseguir nuevos clientes la cual simplemente exige golpear a la puerta.El vendedor contacta al cliente potencial, se presenta y le pregunta si necesita su producto.
Se hacen estas llamadas cuando se tiene tiempo disponible entre citas establecidas. En el área de bienes raíces esta técnica se conoce como “cultivo” cuando un vendedor investiga a un vecino tratando de incluirlo en su lista de clientes. El telemercadeo en muchos casos, resulta ser más productivo. CALIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES
Método MAN
Método para calificar que implica responder preguntas, acerca de dinero, la autoridad y la necesidad para comprar que tiene el cliente potencial.
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Después de haber identificado y calificado un cliente potencial, el representante de ventas se prepara para la venta. Esta etapa implica las dos actividadesclaves de enfoque previo y planeación de llamada.
Enfoque Previo.
El vendedor recopila información adicional acerca del posible cliente y sus necesidades. (Esa información ayuda a escoger la mejor estrategia para la llamada de venta).
Quién es el cliente? Quien tomará la decisión final para comprar el producto? Quién influirá in la decisión? Quien será el verdadero responsable de usar elbien o servicio? Con quién debe mantener el vendedor un a relación continua y favorable?
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Cuales son las necesidades del cliente? La clave para planear una llamada de venta y completar la venta a satisfacción está en identificar el motivo dominante de compra.
El motivo dominante de compra es: la razón principal por la cual el cliente potencial adquirirá unbien o servicio. Esto se determina por las preguntas que se le hagan al cliente potencial.
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Que otra información se requiere del posible cliente?
•Historia familiar •Aficiones •Pertenencias a clubes •Organizaciones profesionales •Informaciones empresarial
(Nivel de crédito, línea de producto, reputación de la firma dentro de la industria, etc).
(Estasinformaciones se reúnen a partir de proveedores vigentes de la firma, competidores potenciales, y
de los bienes y servicios que ofrece)
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Dónde se obtiene información?
• Registros internos de la compañía
(Cuales empleados dentro de la firma del vendedor conocen el cliente).
• • • • • • • •
Reportes anuales Publicaciones comerciales Anuncios depublicidad y catálogos de ventas. Conversaciones con clientes. Charlas sobre negocios. Reuniones sociales. Exhibiciones comerciales. Conferencias industriales y seminarios de entrenamientos.
Estas y otras fuentes publicas de información darán al vendedor una visión del interior de la organización, sus metas, filosofía y desempeño.
PLANEACION DE LLAMADA
Implica una secuencia especifica deactividades antes de realizar la entrevista de ventas.
El representante e venta debe:
1. Definir el objetivo de la llamada. 2. Diseñar una estrategia de venta para lograrlo. 3. Fijar una cita con el cliente potencial.
PLANEACION DE LLAMADA
Especificación del objetivo. Antes de llamar a un cliente potencial al vendedor debe establecer un objetivo lo cual exige determinar la respuesta a tres...
Es donde se inicia el proceso de ventas.
Consiste en que los vendedores deben buscar clientes potenciales, paso en el cual están involucradas dos actividades importantes :
• Identificar clientes potenciales (Oportunidades de venta) • Calificarlos para determinar si son clientes válidos.
CONSECUCION DE CLIENTES POTENCIALES
La identificación declientes potenciales no es una tarea fácil en especial puede resultar frustrante para los vendedores que
empiezan su carrera.
Los gerentes expertos señalan que un buen mediocres trabajo para
conseguir clientes separa a los vendedores de éxitos de los
CONSECUCION DE CLIENTES POTENCIALES
Llamada en frío.
Técnica para conseguir nuevos clientes la cual simplemente exige golpear a la puerta.El vendedor contacta al cliente potencial, se presenta y le pregunta si necesita su producto.
Se hacen estas llamadas cuando se tiene tiempo disponible entre citas establecidas. En el área de bienes raíces esta técnica se conoce como “cultivo” cuando un vendedor investiga a un vecino tratando de incluirlo en su lista de clientes. El telemercadeo en muchos casos, resulta ser más productivo. CALIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES
Método MAN
Método para calificar que implica responder preguntas, acerca de dinero, la autoridad y la necesidad para comprar que tiene el cliente potencial.
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Después de haber identificado y calificado un cliente potencial, el representante de ventas se prepara para la venta. Esta etapa implica las dos actividadesclaves de enfoque previo y planeación de llamada.
Enfoque Previo.
El vendedor recopila información adicional acerca del posible cliente y sus necesidades. (Esa información ayuda a escoger la mejor estrategia para la llamada de venta).
Quién es el cliente? Quien tomará la decisión final para comprar el producto? Quién influirá in la decisión? Quien será el verdadero responsable de usar elbien o servicio? Con quién debe mantener el vendedor un a relación continua y favorable?
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Cuales son las necesidades del cliente? La clave para planear una llamada de venta y completar la venta a satisfacción está en identificar el motivo dominante de compra.
El motivo dominante de compra es: la razón principal por la cual el cliente potencial adquirirá unbien o servicio. Esto se determina por las preguntas que se le hagan al cliente potencial.
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Que otra información se requiere del posible cliente?
•Historia familiar •Aficiones •Pertenencias a clubes •Organizaciones profesionales •Informaciones empresarial
(Nivel de crédito, línea de producto, reputación de la firma dentro de la industria, etc).
(Estasinformaciones se reúnen a partir de proveedores vigentes de la firma, competidores potenciales, y
de los bienes y servicios que ofrece)
PREPARACION DEL PROCESO DE VENTA
Dónde se obtiene información?
• Registros internos de la compañía
(Cuales empleados dentro de la firma del vendedor conocen el cliente).
• • • • • • • •
Reportes anuales Publicaciones comerciales Anuncios depublicidad y catálogos de ventas. Conversaciones con clientes. Charlas sobre negocios. Reuniones sociales. Exhibiciones comerciales. Conferencias industriales y seminarios de entrenamientos.
Estas y otras fuentes publicas de información darán al vendedor una visión del interior de la organización, sus metas, filosofía y desempeño.
PLANEACION DE LLAMADA
Implica una secuencia especifica deactividades antes de realizar la entrevista de ventas.
El representante e venta debe:
1. Definir el objetivo de la llamada. 2. Diseñar una estrategia de venta para lograrlo. 3. Fijar una cita con el cliente potencial.
PLANEACION DE LLAMADA
Especificación del objetivo. Antes de llamar a un cliente potencial al vendedor debe establecer un objetivo lo cual exige determinar la respuesta a tres...
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