Administracion del camb

Aplicación de un caso
Desarrolle sus habilidades para el diagnóstico y el análisis

MIEMBROS DE LA FAMILIA INVOLUCRADOS EN LOS PROGRAMAS DE INCENTIVOS

Haga una ratonera más eficaz. Si lo consigue, el premio será suyo. Éste es el grito de guerra de la forma estadounidense de hacer negocios; es decir, busque una ventaja competitiva que haga que su producto o su servicio sobresalga. RichardGaeta, presidente de Premier Incentives de Marblehead, Massachusetts, tal vez acaba de encontrar esa ventaja. 89

Gaeta reconoce que, en las organizaciones dinámicas de hoy, los valores familiares desempeñan un rol muy importante. Entiende con toda claridad la relación entre una vida familiar feliz y el buen desempeño laboral, pero piensa que muchas organizaciones han pasado por alto lasoportunidades que les podrían ofrecer programas orientados a la familia. Si viene estas organizaciones ofrecen una serie de prestaciones orientadas a la familia (horarios flexibles de trabajo, eventos familiares patrocinados por la compañía, por ejemplo días de campo anuales en verano, etc.), nadie ha tratado de ligarlos a la productividad. Gaeta llegó a la conclusión de que estos programas de valoresfamiliares podrían impulsar el desempeño, sobre todo en el caso de personas en puestos de ventas. Gaeta piensa que los programas de incentivos de casi todas las organizaciones no llegan a las esposas y que las compañías deberían gastar dinero en promover el programa de incentivos para que lo conozcan las esposas; por ejemplo, podrían enviarles a su hogar atractivos folletos para que ellas los vean. Acontinuación, según Gaeta, la esposa se podría convertir en otro jefe, “impulsando a su cónyuge” a alcanzar una meta.

Anil Vazirani, gerente de ventas de Bruce Wilcox Insurance (una división de Mutual of Omaha Insurance), sabe exactamente lo que quiere decir Gaeta. Él también trabaja en una organización en la que su jefe piensa que los valores familiares pueden impulsar el desempeño de lasventas y, de hecho, lo hacen. En Bruce Wilcox la gerencia promueve un programa llamado “Diversión de verano”. Cuando los agentes de seguros superan sus metas de ventas, son premiados con “dólares de Bruce”; un dólar de Bruce por cada dólar de comisión devengada. Después, pueden usar los dólares de Bruce en una subasta anual, en la cual los ofrecen a cambio de mercancía, en el día de campo anual de lacompañía, a finales del verano. Con las esposas y los niños alrededor, los agentes ofrecen dinero —los dólares de los incentivos que han ganado— por artículos deportivos, electrónicos, equipo para acampar y otros objetos deseables. Como dice Vazirani, con la “familia” disparándole a uno toda su artillería, uno quiere ser el ganador de la subaste”, y lo puede conseguir sólo con tener más dólaresde Bruce que los otros agentes.

Respuestas a las interrogantes

1. ¿Cómo reaccionaría usted a este plan de incentivos de Bruce Wilcox Insurance? Explique su posición.

La motivación es una palabra clave para una organización, es la esencia y factor por excelencia para el éxito en todos los procesos y estructura de una empresa.
Y considero que el incentivo de wilcox Insurencees importante porque en mi vida personal he experimentado que cuando estoy mal en mi ambiente familiar mi productividad con mi labor profesional baja, es por ello que toda organización debe considerar espacios familiares para que el colaborador sienta que la empresa es parte de su vivir por ende sus metas entornaran a los objetivos de la organización.

2. ¿Piensa que los incentivos como losdescritos en el caso de Bruce Wilcox Insurance podrían ser usados con éxito en otras compañías? ¿Por qué? ¿Tiene que haber condiciones especiales para que un sistema así funcione? Explique.

Las empresas suelen utilizar sistemas de incentivos variables para alinear el comportamiento de los empleados con los objetivos de la organización. Sin embargo, mal aplicados, estos sistemas pueden...