Administracion

¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS?
• Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas.
1

PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• • • • • • • • • • • EN PROPORCION AL NEGOCIO DE ACUERDO A OBJETIVOS ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDADLA RESPONSABILIDAD EN RELACIÓN CON AUTORIDAD EN FUNCIÓN DE TRABAJOS , NO DE PERSONAS DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIÓN ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS SUPERIORES LOGRAR COORDINACIÓN VERTICAL Y HORIZONTAL DIVISIONES EQUILIBRADAS CONSIDERAR LOS PUNTOS DÉBILES
2

LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO
• Al proyectar unaorganización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas. • La organización de una compañía no vale para otra.
3

LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN
• La ideación comercial depende en parte de los objetivos dela empresa a que se destinan

4

LA AUTORIDAD DEBE DEFINIRSE CLARAMENTE
• • Autoridad es el derecho a ordenar o a obrar La delegación de autoridad contribuye a formar subordinados que tengan oportunidad de ejercer y acreditar sus capacidades y talentos Es esencial para el control y supervisión de las funciones comerciales en todos los niveles Depende del número de funciones y subordinadosque pueden ser controlados por un solo ejecutivo 5

•

•

LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ES ESENCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• Si no se definen claramente, los ejecutivos de ventas pueden tener dudas respecto a su derecho de decidir y proceder, con el resultado de que no se tome decisión alguna También puede ocurrir que algún subordinado considere que tiene más autoridad que la que se le haotorgado en realidad, lo cual dará pie a fricciones y choques de autoridad.

•

6

LA RESPONSABILIDAD DEBE RESPONDER A LA AUTORIDAD
• La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad Hay que utilizar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades Ningún miembro de ventas debeser responsable ante más de una persona. El gerente de ventas asigna responsabilidades específicas y debe procurar su realización.
7

•

•

•

LA ORGANIZACIÓN DEBE GIRAR EN TORNO A LA FUNCIONES , NO A LAS PERSONAS
• La finalidad de una organización comercial es lograr el cumplimiento de las funciones específicas del mercadeo, y la estrucuctura debe planearse en torno a estas funciones, noen consideración a los individuos
8

CANALES CLARAMENTE ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE COMUNICACIÓN Y DE MANDO
• Se debe de contar con canales de comunicación en ambos sentidos, que se entiendad fácil y claramente, para dar órdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y sugerencias
9

DEBEN ESTABLECERSE CONTROLES SOBRE LA ORGANIZACIÓN
• Las personas investidas de autoridad entodos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objeto de asegurar el cumplimientoefectivo de sus obligaciones. El campo de control varía según los puestos. Establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controle las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.

• •

10

LÍNEAS DEPROGRESO POR CANALES ORGANIZACIONALES
• Los cargos de mayor responsabilidad están en las alturas de la estructura organizacional, y todo el personal de ventas de cualquier nivel puede experimentar el estímulo de ascender a cargos de autoridad superior.
11

COORDINACIÓN DE FUNCIONES
• Las operaciones de mercadeo están adquiriendo tal grado de complejidad y especialización, que la necesidad de...