Administracion

Bases de la segmentación de mercados de empresas criterios.
Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado. El profesional de marketing examina cuidadosamente el mercado para determinar las necesidades especificas satisfechas por las ofertas actuales, las necesidades no satisfechas por las ofertas actuales, las necesidades no satisfechas de manera adecuada por lasofertas existentes y las necesidades futuras que tal vez aun no sean reconocidas. Este paso podría involucrar entrevistas y/o la observación de los consumidores o compañías para determinar su comportamiento, niveles de satisfacción y frustración.

2. Identificar las características que distinguen a los segmentos. La pregunta es: ¿qué tienen en común los prospectos que comparten un requerimientoparticular, lo cual los distingue de otros segmentos del mercado con diferentes necesidades? Entre las empresas de negocios podría ser una característica física (tamaño o ubicación) y entre los consumidores podría ser una actitud o patrón de comportamiento. Las mezclas de marketing tentativas son diseñadas para los distintos segmentos resultantes de este paso.
3. Determinar quién tiene cada necesidad.El último paso es estimar cuanta demanda o ventas potenciales representa. Este pronóstico determinará cuales segmentos vale la pena perseguir.


3. Requisitos para una segmentación eficaz

• El criterio de la segmentación ha de ser mensurable y los datos que las describen deben ser obtenibles.
• El segmento del mercado tiene que ser accesible a través de las instituciones actuales demarketing, con un costo mínimo y sin desperdiciar esfuerzos.
• Un segmento ha de ser lo bastante grande para que resulte rentable.


4. Estrategias de cobertura de un mercado

Suponiendo que una compañía segmentó ya el mercado total de su producto, ahora es necesario decidir cuales segmentos específicos persigue y que estrategia seguir.

Estrategia de agregación. Al adoptar esta estrategia unvendedor trata su mercado total como un solo segmento. A los miembros de un mercado agregado se les considera iguales respecto a la demanda del producto. En esta situación, el mercado entero es la meta de la empresa. Por lo tanto, los administradores podrán diseñar una sola mezcla de marketing y llegar con ella a la mayor parte de los integrantes del mercado. La noción de un mercado agregado no esmuy común, para la mayoría de los productos, el mercado entero es demasiado variado para ser considerado una entidad sencilla y uniforme.

Generalmente, una agregación del mercado se escogerá después de que la organización haya analizado el mercado en busca de segmentos y concluya que la mayor parte de los clientes del mercado total probablemente respondan de manera similar ante una misma mezclade marketing. Esta estrategia será adecuada para empresas que venden productos básicos e indiferenciados como azúcar o sal.

La fuerza de una estrategia de este tipo radica en que ayuda a reducir al mínimo los costos. Permite a la compañía fabricar, distribuir y promover sus productos con una gran eficiencia. Fabricar y comercializar un producto destinado a un mercado entero significa tandas deproducción más prolongadas con menores costos unitarios. Los costos de inventario se minimizan cuando no hay variedad (o esta es muy pequeña) de colores y tamaños de productos. El almacenamiento y el transporte alcanzan su máxima eficiencia si un solo producto se destina a un mercado. Lo mismo sucede con la promoción cuando un mismo mensaje se transmite a todos los consumidores.

La estrategia deagregación del mercado suele acompañarse por la de diferenciación de los productos en el programa de marketing. La diferenciación de productos ocurre cuando a los ojos del público una compañía distingue su producto de las marcas que la competencia ofrece al mismo mercado agregado. Por medio de la diferenciación, una empresa crea la percepción de que su producto es mejor que las otras marcas....