Administracion

UNIDAD 5
LA COMPRA EN MERCADOS ORGANIZACIONALES
5.1MERCADOS ORGANIZACIONALES
Los mercados organizacionales
Una organización es una entidad (empresa u otra institución) que compra bienes y servicios por alguno de los siguientes motivos:
1. Para incorporarlos a su proceso de producción donde serán transformados para facilitar la obtención de otros productos.
2. Para consumirlos o utilizarlosen el desarrollo de sus operaciones aunque no se incorporen de forma directa al producto elaborado. Ej, un servicio de vigilancia, el asesoramiento, la limpieza,...
3. Para revenderlos, en este caso, la empresa actúa como un distribuidor. Ej concesionario de automóviles
5.2 TIPOS Y CARACTERISTICAS
GRUPO 1: Energía y agua
Grupo 2: Estractivas y transformación de minerales
Grupo 3:Transformadoras metálicas y mecánicas
Grupo 4: Industria de alimentación y bebidas
Grupo 5: Construcción
Grupo 6: Comercio
Grupo 7: Transporte y comunicaciones
Grupo 8: Instituciones financieras y seguros
Grupo 9: Administración y otros sevicios
Vamos a simplicar la clasificación en tres tipos:
1. Mercado industrial: también denominado de productores formadopor las organizaciones que compran productos y servicios con el objeto de atender las necesidades que se derivan de sus operaciones (incluido en el producto final o no)
2. Mercado de revendores, compuesto por las empresas que compran los productos para venderlos posteriormente a otras empresas o al consumidor final, es decir, los intermediarios.
3. Mercados gubernamentales o institucionales:compuestos por las instituciones o unidades del Estado que compran los productos necesarios para realizar las funciones que tienen asignadas.
Los mercados organizacionales presentan una serie de semejanzas con los mercados de consumo:
1. El resultado normal es una compra, con la independencia de los fines que persiguen.
2. La decisión es el resultado de un proceso, de tal modo que para llegar alacto de comprar, tanto el consumidor individual como el organizacional siguen un proceso de decisión, aunque con unas características peculiares en cada caso.
Diferencias entre el mercado de consumidores y el organizacional (características del mercado organizacional distintas del de consumidores):
o La demanda de las organizaciones es derivada, esto quiere decir que una organización comprarábienes y servicios en la medida en que los bienes y servicios producidos por esta son demandados.
o La demanda está sometida a mayores fluctuaciones, esta característica se deriva de la anterior, en el sentido de que una pequeña variación en la demanda final puede tener una gran efecto en la demanda de productos industriales.
o La demanda suele ser más inelástica, es decir, las variaciones que seproducen en los precios de los productos industriales suelen afectar poco a su demanda, ello puede ser debido a que por un lado esos productos representen una parte muy poco significativa del coste total del producto. La dificultad para sustituir ese componente puede ser otra razón.
o Gran volumen de ventas totales, los mercados organizacionales se caracterizan porque las ventas registradas sonsuperiores a las del mercado de consumo.
o Número reducido de compradores, sin embargo presenta la ventaja de que el conocimiento de los clientes es mayor que en los mercados de consumo.
o Gran concentración geográfica de los clientes: los compradores organizacionales suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en grandes zonas industriales, incluso hay algunos sectores industriales que secaracterizan por estar localizados en determinadas áreas geográficas como por ejemplo el sector textil en Cataluña. Esta característica, unida a la anterior favorecen la aplicación de estrategias de marketing directo efectuandose la venta a través de vendedores propios.
o La decisión de comprar no la toma normalmente una persona: en las organizaciones, esta decisión se suele tomar en el centro...