Administracion

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REPORTE DE LECTURA: MODELS OF LIDERSHIP FOR SALES MANAGEMENT
NOMBRE: PATRICIA GOMEZ DE LA CORTINA ESTRADA
MATERIA: ADMINISTRACION DE VENTAS
FECHA: 19 DE NOVIEMBRE DE 2008
Lalectura nos muestra los diferentes modelos que se pueden tener de liderazgo en la administración de ventas. Definamos el liderazgo como una serie de actividades que ocurren en un grupo detrabajo comprometido con el gerente de ventas y vendedores quien voluntariamente se suscribe a las metas compartidas para así alcanzarlas.
En la lectura se explican varios términos como:Grupos y equipos: individuos que están interdependientes e interactúan entre sí.
Dyads: dos individuos que son interdependientes en la base de uno a uno.
Estos deberán ser analizadosde forma distinta para saber cuál es el constructo o la variable de interés.
Los niveles de los modelos de análisis de liderazgo para la administración de ventas son cuatrorelevantes.
Todo el grupo: Es una entidad homogénea que muestra similares relaciones entre gerente y fuerza de ventas, pero estas relaciones difieren de aquellas en otros grupos.
Parte delgrupo: También se llama dúos dentro de grupos; las relaciones gerente de ventas – personal de ventas son dirigidas o controladas por un supervisor diferente del grupo y los gerentes de otrosgrupos actúan similar.
Total Dyads: El propósito es en la relación de ventas gerente – fuerza de ventas, desde la perspectiva puramente dual o interpersonal independiente de grupos .Diferencias Individuales: Es la que se da entre el vendedor y el gerente se percibe como un individuo.
Las teorías de liderazgo y los niveles de análisis para la administración de lasventas, se basan en el comportamiento inspiraciones y visión que se comunica a los vendedores estableciendo los retos, las expectativas, los comportamientos simbólicos y acciones.
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