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Importancia y utilidad de las bases de datos de Clientes
Si bien la creación de base de datos de clientes supone cierta inversión para las empresas, los beneficios derivados de la posesión y gestión eficaz de las mismas merecen dicha inversión. Se ha calculado que la inversión requerida para poner en marcha un base de datos de encuentra entre 1€ y 1,2 € por nombre en bienes de consumo, y entrelos 3 € y los 6 € en productos industriales. Las diferencias de coste vienen determinadas por las exigencias de información. Asimismo, para que esta inversión sea rentable deben cumplirse dos requisitos: la empresa debe pensar a medio y largo plazo, y debe hacer uso de la base de datos como medio para comercializar sus productos y mantener relaciones con el cliente. Una visión a corto plazo haráver que se trata de una inversión costosa, mientras que una óptica a medio y largo plazo nos permitirá rentabilizar la inversión efectuada.

Entre los costes en tiempo y dinero derivados de dichas bases de datos cabe destacar:
* Ordenador central.
Las empresas deben disponer de un ordenador centralizado donde se almacene toda la información y desde donde pueda ser consultada por todo
Aquelvendedor o persona que la requiera.
* Otros equipos informáticos adicionales.
Adicionalmente, será conveniente que la empresa posea cierto número de equipos informáticos conectados a dicho ordenador central para evitar esperas. Hay empresas que facilitan a sus comerciales ordenadores portátiles que contienen información actualizada de sus clientes. De esta forma, dichos vendedores acuden máspreparados a las entrevistas con sus clientes.
* Programa informático propio o ajeno.

Junto a los equipos informáticos, se requiere de un software adecuado, al que sea sencillo acceder y que resulte fácil en su manejo. Las empresas pueden optar por dos vías: adquirir programas informáticos existentes en el mercado o crear su propio software CRM. La elección de una alternativa u otra poseeventajas e inconvenientes. Así, los programas específicos permiten que sean diseñados “a medida” de las necesidades de cada empresa, pero por el contrario resultan más costosos.
* Esfuerzos de recogida y organización de la información.

Por otra parte, la creación inicial de dichas bases supone realizar ciertos esfuerzos de recogida y agrupación de diverso tipo de información. La naturalezade la información a incluir estará en función de las necesidades de cada empresa.
Elementos de información de una base de datos de clientes
* Bloque nombre: Nombre y/o razón social, titulo, fórmula tratamiento, género, idioma. 
* Bloque dirección: Calle, nº, piso, puerta, localidad código postal, País, tipo de dirección, fecha último cambio.
* Información cliente:
1. Datosoperativos: División interna, código territorio, contacto de venta, código de prioridad, código origen. 
2. Datos perfil cliente: Empresa: Clasificación industrial, número teléfono, nombres contactos, clave, efectivos de personal, cifra de ventas, designación sede, nivel crediticio, sistema de compra.

Persona: Edad, nivel cultural, nivel económico, estado civil, número hijos, propiedades,profesión, tiempo residencia. 
* Interacciones con clientes:
1. Solicitudes y correspondencia
Fecha
Código origen. 
2. Información de compra: fecha, tipo de producto, montante de las compras, fuente, promoción, oferta recibida, lugar de compra/canal, forma de compra, forma de pago, situación crediticia. 
3. Acciones de marketing directo enviadas: Fecha, código demarketing 
4. Reacción al marketing: Fecha, tipo, fuente, volumen 
5. Acción del tratamiento/ejecución: Fecha envío pedido/respuesta, devoluciones, cambios, reclamaciones,impagados. 
6. Reacciones a encuestas: Respuestas codificadas, fecha respuesta.

Desarrollo de la base de datos de clientes para CRM
El vendedor debe preocuparse por la gestión de la base de datos que ha...
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