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A.- Necesidad de las clínicas de ventas o rol playing
En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una venta se pueda cerrar o no. Estas situaciones son unimportante material para poder enseñar a otros a realizarlos o a no hacerlo.
Pensemos en un momento en una empresa en donde se introducen productos nuevos, o bien se esta en busca de nuevos clientes, o seesta por inaugurar un nuevo servicio, ¿qué tan importante seria capacitar a los vendedores para lograr un buen desempeño en ellos?
Esto se convierte en una necesidad constante de las empresas.
Esentonces cuando utilizamos como herramientas de capacitación la realización de clínicas de ventas, también conocidas como rol playing (juego de roles).
B.- Objetivos de las clínicas de ventas
Elpropósito de las clínicas de ventas es fortalecer las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de mejorar su desempeño y prepararlo para futuraseventualidades.
C.- Metodología general de las clínicas de ventas
En si, la metodología es muy sencilla. Se pretende que dos o más vendedores participen en una dinámica en donde uno o varios asumen elpapel de vendedor (es) y otro (s) el de cliente (s).
Y basado en estos dos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y con base en esto se pueda retroalimentar alvendedor sobre las posibilidades de mejora que puede tener.
D.- Tipos de clínicas de ventas
Existen diversos tipos de clínicas de ventas, todo va a depender de la necesidad que se desee reforzar o bienexplicar. En términos generales se pueden ubicar los siguientes tipos de clínicas:
• Clínicas para el abordaje de un cliente
• Clínicas para el cierre de ventas
• Clínicas para el manejo deobjeciones
• Clínicas para todo el proceso de ventas
• Clínicas para la atención telefónica de un cliente
• Clínica para la presentación de un producto o servicio
• Clínica para mejorar el uso del...