Alianzas Estrategicas

I. ALIANZA ESTRATEGICAS
Negociar una alianza estratégica es una tarea compleja. Significa establecer una forma particular de colaboración permanente entre dos empresas para el desarrollo de recursos y capacidades diferenciales, que las partes individualmente, no están en posición de desarrollar de forma competitiva y estratégica.
No se trata de comprar o vender algo. Se forma un vinculopermanente, a veces, con una entidad nueva, en el medio de relación (que pertenece a distintos dueños).
Un proceso de negociación de una Alianza Estratégica tiene tres etapas:
1. Toma de contacto y planeamiento de la negociación: La toma de contacto es el punto de partida que, generalmente, no es cero. Las partes se conocen, tienen alguna reputación, están en el mismo sector o, simplemente, se estáninvestigando. Es esta fase, los elementos personales y de estilo son extremadamente críticos. En esta primera etapa se suele o negociar el planteamiento de la situación. Y este aspecto es clave, ya que se determinan las premisas sobre las cuales se va a discutir, los limites de ese espacio donde será posible llegar a un acuerdo y mas allá de esos límites las partes no están dispuestas a colaborar.2. Negociación: Generación de opciones, concesiones y regateo. En las etapas previas es donde se emplea más tiempo. Durante la negociación, la habilidad de los implicados junto con una buena preparación, es algo que se nota en:
La forma de generar opciones.
La manera de dar prioridades y de atas paquetes de acuerdo.
El modo de hacer concesiones en algunos aspectos.
Y de mantener firme elinterés en otro.

3. Creación de acuerdo y cierre: La creación del acuerdo y su cierre (que incluye la formalización contractual) es la etapa mas decisiva. Los errores aquí son mas difíciles, o casi imposibles, de corregir. Si se produce un “bloqueo”, hay que saber cómo romperlo y volver a negociar. Cuando, finalmente, se llega a un acuerdo, hay que procurar que este sea lo más claro y operativoposible.
Si existen efectos posteriores a la negociación, el acuerdo debe contener elementos que permitan a las partes controlar el cumplimiento del contrato. Este factor de control es crítico porque cuando, a partir de la negociación, se genera una relación de intercambio o asociación entre las partes, el contrato sigue vivo.
Cada parte forma ciertas expectativas sobre el cumplimiento debido dela otra y se da lugar a una estructura organizativa, donde las partes concurren, y se observan mutuamente, percibiendo si el acuerdo se está cumpliendo o no. A partir de estas percepciones, cada parte va evaluando el valor que le reporta la alianza estratégica y la consiguiente voluntad de seguir contribuyendo a ella o no.
Hay un equilibrio entre dos situaciones:
a. Alargar el proceso denegociación innecesariamente puede ocasionar que se pierda la oportunidad estratégica en cuyo contexto la alianza tenia sentido.
b. Conforme avanza la negociación podemos concluir que no compensa llegar a un acuerdo y que convienes abandonar la alianza estratégica antes de que se materialice.
Se ve, por tanto, desde perspectivas e intereses diferentes. Estas diferencias, que son las que hacen útil a laalianza, son a su vez las causas de conflictos en el futuro. Hipotéticamente, cabe esperar un punto de equilibrio en estas diferencias ni tan marcadas que hagan la relación imposible ni tan leves que la hagan inútil.
Las fuentes de la complejidad en la negociación de las alianzas estratégicas surgen de tres problemas fundamentales:
1) Diferencias culturales: Gran parte de las alianzasestratégicas operan en contextos internacionales o bien entre diferentes sectores industriales, lo cual hace que las diferencias culturales sean un elemento de complejidad, presente en su negociación. La cultura afecta a:
Nuestras costumbres.
Nuestra forma de comunicarnos.
Nuestra percepción de la realidad.
A la percepción que tenemos sobre nuestro negocio.
Y el valor de sus activos estratégicos....