Alta Dirección y Negociación

EXAMEN FINAL

Ana María Solares Gaite

1. ¿Cuál es el objetivo de una negociación?

2. ¿Cual es el ciclo vital de la negociación y cuáles los aspectos que considera más importantes de él?

3. Defina la técnica cooperativa y señale algunos aspectos tácticos de la misma

4. ¿En qué consiste la estrategia de negociación?

5. ¿Qué es la toma de posición y cuál su alcance enuna negociación?

6. ¿En qué consiste la espiral del conflicto?

7. ¿Qué persiguen las negociaciones comerciales internacionales? ¿Y cuáles son los principales foros de las negociaciones comerciales?

8. ¿En qué consiste la método de de la Dirección por Objetivos?

9. ¿Cuál es la principal contribución del trabajo en equipo para una empresa?

10. ¿Qué logra una comunicaciónadecuada en una empresa?

DESARROLLO

1. La negociación es un proceso que implica una interacción o intercambio entre dos o más partes, cuyas metas individuales o colectivas dependen de la cooperación o concurso de la otra u otras partes.

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocendivergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”.

2.El ciclo vital de la negociación comprende la preparación, la acción y la evaluación.

En este sentido, la preparación tiene las siguientes fases:
i) Introspección, en la que se definen los intereses, se identifica el problema, se realiza una prospección de largo plazo, se crea opciones, se identifica los principios de base, se identifica la MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)método que determinará cuál es el valor mínimo aceptable en una negociación, y finalmente se preparan las propuestas.
ii) Extrospección, en la que se deducen de los intereses de la otra parte, se deducen de su MAPAN (Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado) y se analiza los antecedentes culturales de la contraparte.
iii) Planificación de la estrategia, en la que se define la formade plantear la posición y cómo se conducirá el proceso negociador, se formula un plan para hacer concesiones y se analiza el formato o protocolo de la negociación.

La acción tiene las siguientes fases:
a) Etapa inicial, en la que se crea un ambiente adecuado, se comunica la propia posición y se averiguar la posición de la otra parte.
b) Etapa intermedia, en la que se generanpropuestas y se mantiene el ritmo de la negociación.
c) Etapa final, en la que se pone a prueba los límites, se comunica la finalización de la negociación, se utiliza la presión de la fecha límite, se alcanza el acuerdo, se realiza una revisión pormenorizada de los términos y texto del acuerdo o compromiso, se suscribe el acuerdo y se implementa el mismo en función cumplimiento de los compromisos yobligaciones.

Y finalmente, en la evaluación se indaga las causas del éxito o del fracaso, se aprende “lecciones” para el futuro y planifica la implementación de lo acordado.

Por otra parte, considero que los aspectos más importantes del ciclo son las tres fases, ya que se encuentran integradas entre sí, por lo que planeación adecuada e implementación eficiente de cada una de ellas, esuna condicionante para el éxito o fracaso de una negociación.

3. En este tipo de negociación, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las...