Analisis caso wind technology

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Universidad Finis Terrae
Diplomado en Dirección y Gestión de ventas

Análisis de un caso de estudio:
WIND TECHNOLOGY

Horacio Omar Limido D.
Profesor: Sr. Alejandro Ipinza
14 de Julio de 2010.

INTRODUCCION
El caso se sitúa temporalmente en el año 1991 y cuenta que durante 10 años la empresa Wind Technology (WT) se encargó de fabricar radares de Perfiladores de Viento, instrumentos quemiden turbulencias atmosféricas y el viento para pronosticar el clima, teniendo como principales clientes a la NASA, Universidades, agencias de gobierno e instituciones dedicadas a la investigación científica.
En ese mercado WT tenía un solo competidor, Unisys, al cual aventajaba debido a que WT se apegaba estrictamente a las especificaciones y calidad de la producción; tenía la experienciatécnica necesaria que le permitía brindar integración de sistemas; sus ingenieros tenían una altísima capacidad científico - técnica que era aplicada prácticamente en terreno y había aplicado todos sus recursos en desarrollar los perfiladores de viento gracias a que la empresa fue adquirida en el año 1986 por Vaitra , una empresa europea de alta tecnología .
WInd Technology había tenido poco éxitocomercial y bajos niveles de ventas lo que sumado a que Vaitra no deseaba seguir apoyando económicamente a la empresa provocaba en WT una importante crisis financiera. Su gerente, Kevin Cage, preveìa que no podía seguir pagando los sueldos dentro de 9 a 12 meses por lo que en ese plazo debería diseñar y poner en práctica una estrategia para mejorar los flujos de efectivo de la empresa. Kevinpensaba que aun restaban 2 años para que el mercado de los Perfiladores de Viento alcanzara los altos niveles de crecimiento que WT había previsto inicialmente.
Mientras tanto, la estrategia de supervivencia que Kevin tenía en mente contemplaba cambiar de giro y comercializar las partes que se usaban para fabricar los Perfiladores de Viento.
En el presente análisis se tratará de identificar lasprincipales ventajas y desventajas que posee WT con el objetivo de sugerir la mejor estrategia de Marketing y ventas de acuerdo con las posibilidades económicas con las que cuenta Wind Technology.

DESARROLLO DEL CASO
Una investigación inicial determino que de todas las partes que componían los Radares Perfiladores de Viento las Fuentes de Poder de Alto Voltaje (FPAV) eran las que tenían el másalto potencial de comercialización.
Para apegarse a la política de controlar la tecnología critica WT había contratado a Anne Ladwig para desarrollar una FPAV para los sistemas de radares Perfiladores de Viento, quien como experta, recomendó centrarse en las fuentes de poder entre 3 y 10 Kilovatios de salida que podrían usarse para realizar investigaciones, para producir otros productos o paraser incorporados como componentes de otros productos, como los láseres. Los usuarios demandaban altos niveles de confiabilidad, calidad, adaptación a sus necesidades e integración al sistema.
Ladwig estudió 5 fabricantes que tenían precios entre 5500 y 6000 dólares en fuentes de poder con las mismas características que las de WT, midiendo precios, integración de sistemas, si eran fabricantes delproducto y los clientes objetivos de cada uno.
Además, concluyeron que para posicionar el producto necesitaban de una importante campaña de Marketing considerando invertir hasta un 10 % de las Ventas Netas Totales de las FPAV , que incluìa estos posibles elementos:
1.- Folleteria y literatura de ventas para ser enviadas por correo, entregados a los clientes en exposiciones comerciales o enpresentaciones de ventas. El costo de 5000
Unidades se estimaba en US$ 5.500.
2.- Relaciones Públicas : Consistía en enviar artículos anunciando nuevos productos a revistas especializadas cuyos lectores formaban parte del nuevo mercado objetivo de WT con un costo de US$ 500 .
3.- Contemplaron una campaña de ventas directas x correo. Para ello deberían comprar una lista de posibles clientes y...
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