Analisis De Mercado Dell

UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA

Revitalizando Dell
Caso #2 Gestión Estratégica
31/05/2012

Ximena Huerta – Camila Miranda – Mario Soto – Luis Zanetti

Introducción
El crecimiento de las tecnologías de información y la expansión de internet en las últimas
décadas, han hecho del desarrollo y la innovación tecnológica un aspecto esencial en
nuestras vidas. La fiebrecomunicacional se apoderó de la sociedad y hoy en día parece ser
imprescindible tener una buena señal y canales de comunicación disponibles en cualquier
momento y en cualquier lugar.
Claramente la industria tecnológica es amplia y diversa, cada vez mayor la cantidad de
oferentes de desktops, laptops, smartphones, ipads, etc.
Con el tiempo, los precios han bajado de manera sustancial de acuerdo a lainevitable
guerra de precios y competencia que se mantiene hasta hoy en día.
Para la firmas de la industria es imprescindible innovar, crear y poder encontrar una ventaja
competitiva clara, única y certera que logre el posicionamiento estable de la firma por sobre
las otras.
El presenta caso, estudia la situación e historia de Dell, con el fin de analizar el innovador
modelo de negociosimplementado en la organización, encontrar las estrategias con los que
se trabaja, el contexto de la industria y más.
La industria se define como el ensamblaje de computadores.

Análisis de Porter
Clientes:
Los clientes del mercado están divididos en 4 grupos: Grandes organizaciones, pequeñas y
medianas empresas, clientes individuales o de casa e instituciones escolares.
Las grandesorganizaciones son las que más aportan a las ventas de computadores. Además
de esto, la compra del computador es solo una parte de su gasto para estas organizaciones,
ya que constantemente gastan en actualización, configuración y mantención, instalación y
capacitación para el personal.
Las pequeñas y medianas empresas eran más sensibles al precio y a la información que
poseían
, además de la confianzaque transmiten las empresas, el soporte técnico y
las garantías.
Los clientes individuales, eran desinformados, se basaban principalmente en el precio y en
la información que les daban en el canal de distribución por parte de los agentes de venta.
Al no poseer tanta información, eran más susceptibles a la publicidad que en desde 1990,
Intel poseía mayor cantidad. Pero Dell, estaba preocupado yse especializaba en vender sus
PCs al cliente mas informado, que conoce del tema y no se deja llevar por el agente de
venta del vendedor Retail.
El poder que tienen los clientes en la industria varía de acuerdo a los distintos tipos de
consumidores.
Por una parte las grandes empresas e instituciones quienes además son los que representan
más del 42% de las ventas en la industria de loscomputadores, tienen gran poder de
negociación. Por ejemplo HP se ha visto en la necesidad de distribuir directamente debido a
que muchos de sus grandes clientes le han solicitado que trabajen con ellos de forma directa
o no continuarán haciendo negocios con ellos.
En cuanto a los consumidores individuales, como se ha mencionado anteriormente, no están
siempre informados y por lo tanto nopresentan gran poder de negociación.
Competidores:
Para Dell, una vez ingresó al mercado de los PCs en 1989, tenía muy baja
participación de mercado obviamente por el recién ingreso, en ese mercado, los
competidores principales eran IBM y Apple que tenían un 26.9% del mercado de los
EEUU, el resto estaba distribuido uniformemente entre otras marcas que compartían una
participación parecida a la deDell, como AST, Gateway y Packard Bell. Luego de
establecerse en 1997, los principales competidores de Dell eran HP (que contenía a

COMPAQ) y Lenovo que es IBM, estos eran los que compartían cerca de un 36%. Pero
esto no presentaba un problema para Dell, ya que estos 2 competidores mayores se
especializaban en ventas por Retail, tema que no era abordado en lo absoluto por Dell
después de...