Analisis del comportamiento del comprador

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Unidad VI. Análisis del comportamiento del comprador.
Características personales que afectan al comportamiento del consumidor.
Factores culturales.
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Comprende de los valores fundamentales, las percepciones, los deseos y los comportamientos que una persona aprende continuamente en la sociedad.
Lasclases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente permanentes y ordenadas, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. El marketing está interesado en las clases sociales porque las personas que forman parte de una determinada clase tienden a mostrar un comportamiento parecido, que incluye el comportamiento de compra.
Factores sociales.
Grupos sociales:
Losgrupos con influencia directa sobre una persona se denominan grupo de pertenencia y son aquellos a los que la persona pertenece.
Los grupos de referencia de una persona incluyen todos los grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre las actitudes y comportamiento de la misma. La importancia de la influencia de los grupos de referencia varía en función de los productos y las marcas.
Lafamilia:
Los miembros de la familia tienen una fuerte influencia en el comportamiento de un comprador. La familia sigue siendo la unidad de compra más importante.
Roles y status:
Un rol es el conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que le rodea. Cada rol influencia el comportamiento de compra. Cada rol lleva consigo un status que refleja laconsideración que la sociedad le concede. Las personas suelen elegir producto que demuestran su status en la sociedad.
Factores personales.
Las decisiones de compra se encuentran también influidas por las características personales, principalmente por la edad y el momento vital del comprador, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, personalidad y el concepto de uno mismo.
Factorespsicológicos.
Las elecciones de compra de una persona también están influidas por cuatros factores psicológicos fundamentales: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
Motivación: una necesidad se convierte en motivación cuando alcanza un nivel de intensidad suficientemente alto.
Percepción: la percepción es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza einterpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo.
Aprendizaje: cuando un individuo realiza una actividad aprende. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia.
Creencias y actitudes: una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo y la actitud se describe por las evaluaciones cognitivaspermanentes, favorables o desfavorables, sentimientos emocionales y tendencias de acción de una persona hacia algún objetivo o idea.
Fases del proceso de decisión de compra
El proceso de decisión del comprador consta de 5 etapas:
El reconocimiento de la necesidad.
El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce tener un problema o necesidad. La necesidad puede ser provocada porestímulos internos o externos.
La búsqueda de información.
Un consumidor al que le haya surgido una necesidad se inclinara a buscar información. La duración de la búsqueda que haga un consumidor dependerá de la fuerza de la motivación, de la cantidad de información inicial, de la facilidad para obtener más información, del valor asignado a la información adicional y a la satisfacción que obtiene dela búsqueda.
La evaluación de alternativas.
No existe un único y simple proceso de evaluación utilizado por todos los consumidores o incluso por un único consumidor en todas las situaciones de compra. Hay varios procesos de evaluación.
La decisión de compra.
Durante la fase de evaluación, el consumidor forma preferencias entre las distintas marcas que componen el conjunto de elección y...
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