ANALISIS ESTILO NEGOCIADOR LATINOAMERICANOS
Páginas: 18 (4445 palabras)
Publicado: 9 de junio de 2013
Informe sobre el estilo negociador de los latinoamericanos
El autor Enrique Ogliastri, autor de la investigación cualitativa El estilo negociador de los Latinoamericanos, indica en su estudio que el negociador latinoamericano básicamente es un regateador amistoso e informal. Prefiere las satisfacciones inmediatas en cada trato. No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, Las decisioneslas toma el jefe como persona, siendo el único vocero real.
Se realizaron mil quinientas entrevistas a personas que narraron su experiencia en una negociación concreta. El estudio se inició por las negociaciones entre japoneses y colombianos; los japoneses dijeron que había patrones de negociación semejantes entre los diversos países latinoamericanos. Posteriormente se realizaron entrevistassobre negociaciones en Venezuela, Ecuador, México, Brasil, Argentina, Chile y otros países latinoamericanos. Igualmente, se estudiaron negociaciones de Colombia con los Estados Unidos, Francia, el Medio Oriente, Alemania, China y otros países o culturas del mundo. Se desarrolló así un esquema de variables para describir los estilos de negociación internacional y se estableció una comparación entreseis culturas: japonesa, del Medio Oriente, angloamericana, china, francesa y latinoamericana.
LA INVESTIGACIÓN SOBRE NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
Este programa de investigación se inició en 1987 con un estudio sobre las negociaciones entre japoneses y latinoamericanos (Ogliastri, 1992, 1993). Este estudio se culminó en Tokio en 1990, y se continuó con las negociaciones entre paíseslatinoamericanos (Ogliastri, 1997a) y con otras culturas: angloamericanos, franceses y del Medio Oriente (Ogliastri, 1994,1997b).
El objetivo del estudio es identificar las características negociadoras de una cultura, desarrollar una explicación sobre sus criterios y conceptos, y llegar a predecir y desarrollar algunas prescripciones para negociar con ellos. Como corresponde, por lo general, ametodologías cualitativas, el procedimiento ha sido primordialmente inductivo y comparativo, orientado a desarrollar una ex plicación sobre la manera de negociar en esa cultura. Esta metodología de investigación es indispensable para abrir el campo de la administración hacia enfoques más cosmopolitas y revisar las premisas ontológicas de la teoría organizacional (Morgan, 1980, Pfeffer, 1993).
Laspreguntas que basaron la investigación se refieren a cómo negocian los latinoamericanos, por qué negocian de esa manera, cuál es su proceso característico, y qué recomendaciones se pueden hacer a ellos y a quienes negocien con ellos. Las preguntas de investigación son muy concretas y el campo teórico queda entonces restringido a la práctica de las negociaciones. En este documento se respondeprimordialmente la primera pregunta, la que concierne a la descripción. Se infiere que hay un elemento estructural detrás de todo esto, la cultura y el poder relativo entre las partes, pero esto aún no se analiza (Day y Day, 1977; Strauss, 1978). De todas maneras se está haciendo una descripción cultural, la teoría implícita de negociación que se tiene en América Latina. En este documento no se trabajará unaexplicación a las diferencias en culturas negociadoras; eso se hará mediante un método comparativo posteriormente.
Por "negociación" se entendió la manera de resolver un problema que involucra tanto elementos de conflicto y diferencia de intereses como de necesidades de encontrar una solución común, lo cual se considera preferible a recurrir a acciones legales o al uso de la fuerza. Lanegociación es el comportamiento de las personas en esas situaciones de conflicto y congruencia de intereses, los valores subyacentes en las acciones, los conceptos y expectativas que se tienen sobre los otros, el proceso que se sigue en la solución del problema. Sobre este proceso se han distinguido en la literatura dos sistemas o teorías de negociación, la distributiva tradicional y la integrativa...
El autor Enrique Ogliastri, autor de la investigación cualitativa El estilo negociador de los Latinoamericanos, indica en su estudio que el negociador latinoamericano básicamente es un regateador amistoso e informal. Prefiere las satisfacciones inmediatas en cada trato. No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, Las decisioneslas toma el jefe como persona, siendo el único vocero real.
Se realizaron mil quinientas entrevistas a personas que narraron su experiencia en una negociación concreta. El estudio se inició por las negociaciones entre japoneses y colombianos; los japoneses dijeron que había patrones de negociación semejantes entre los diversos países latinoamericanos. Posteriormente se realizaron entrevistassobre negociaciones en Venezuela, Ecuador, México, Brasil, Argentina, Chile y otros países latinoamericanos. Igualmente, se estudiaron negociaciones de Colombia con los Estados Unidos, Francia, el Medio Oriente, Alemania, China y otros países o culturas del mundo. Se desarrolló así un esquema de variables para describir los estilos de negociación internacional y se estableció una comparación entreseis culturas: japonesa, del Medio Oriente, angloamericana, china, francesa y latinoamericana.
LA INVESTIGACIÓN SOBRE NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
Este programa de investigación se inició en 1987 con un estudio sobre las negociaciones entre japoneses y latinoamericanos (Ogliastri, 1992, 1993). Este estudio se culminó en Tokio en 1990, y se continuó con las negociaciones entre paíseslatinoamericanos (Ogliastri, 1997a) y con otras culturas: angloamericanos, franceses y del Medio Oriente (Ogliastri, 1994,1997b).
El objetivo del estudio es identificar las características negociadoras de una cultura, desarrollar una explicación sobre sus criterios y conceptos, y llegar a predecir y desarrollar algunas prescripciones para negociar con ellos. Como corresponde, por lo general, ametodologías cualitativas, el procedimiento ha sido primordialmente inductivo y comparativo, orientado a desarrollar una ex plicación sobre la manera de negociar en esa cultura. Esta metodología de investigación es indispensable para abrir el campo de la administración hacia enfoques más cosmopolitas y revisar las premisas ontológicas de la teoría organizacional (Morgan, 1980, Pfeffer, 1993).
Laspreguntas que basaron la investigación se refieren a cómo negocian los latinoamericanos, por qué negocian de esa manera, cuál es su proceso característico, y qué recomendaciones se pueden hacer a ellos y a quienes negocien con ellos. Las preguntas de investigación son muy concretas y el campo teórico queda entonces restringido a la práctica de las negociaciones. En este documento se respondeprimordialmente la primera pregunta, la que concierne a la descripción. Se infiere que hay un elemento estructural detrás de todo esto, la cultura y el poder relativo entre las partes, pero esto aún no se analiza (Day y Day, 1977; Strauss, 1978). De todas maneras se está haciendo una descripción cultural, la teoría implícita de negociación que se tiene en América Latina. En este documento no se trabajará unaexplicación a las diferencias en culturas negociadoras; eso se hará mediante un método comparativo posteriormente.
Por "negociación" se entendió la manera de resolver un problema que involucra tanto elementos de conflicto y diferencia de intereses como de necesidades de encontrar una solución común, lo cual se considera preferible a recurrir a acciones legales o al uso de la fuerza. Lanegociación es el comportamiento de las personas en esas situaciones de conflicto y congruencia de intereses, los valores subyacentes en las acciones, los conceptos y expectativas que se tienen sobre los otros, el proceso que se sigue en la solución del problema. Sobre este proceso se han distinguido en la literatura dos sistemas o teorías de negociación, la distributiva tradicional y la integrativa...
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