Aplicación de la teoría de restricciones al merchandising

PONENCIA: Aplicación de la Teoría de Restricciones al Merchandising

PRESENTADO A:

Joaquín Urrea

PRESENTADO POR:

John Jeiler Pulido Méndez
CODIGO: 605551

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA SEDE- MANIZALES
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
SEMINARIO DE GERENCIA
22/09/09

Aplicación de la Teoría de Restricciones al Merchandising

Resumen

El merchandising se ha convertido en laprincipal instrumento para generar rentabilidad en el punto de venta, debido a la serie de herramientas que implementa para generar la atracción necesaria sobre el producto y lograr materializar la decisión de compra, por ende, identificar restricciones que impiden una mejor gestión del producto para que sea adquirido por el cliente, puede ser el campo de la TOC, que a través del proceso defocalización puede aumentar la capacidad de acción del Merchandising y así un mayor nivel de ventas.

Palabras clave: Teoría de Restricciones, Merchandising, Punto de venta, Rentabilidad, Proceso de focalización, Restricción

I. Introducción

El presente artículo tiene como objetivo brindar a través de la TOC, un método de solución de la diversa problemática que pueda afectar la capacidad delmerchandising para generar rentabilidad en el punto de venta. Primero, se inicia describiendo en que consisten estas dos grandes teorías, y posteriormente, establecer un vínculo de cómo se debería implementar el proceso de focalización.

El merchandising, se tiene como herramienta fundamental de la venta moderna dada la evolución que ha tenido junto con esta, ya que con el aumento del autoserviciocomo forma de comercio se logró llegar a las grandes superficies o hipermercados. Así, se hace una descripción de los puntos cardinales del merchandising, los cuales serán objeto de análisis para entender donde se pueden localizar restricciones que impidan lograr la decisión de compra.

Posteriormente se hace una descripción de la teoría de restricciones, que es, que tipos de restriccionesexisten y los pasos de proceso de focalización, que tiene como logro fundamental ser la esencia del mejoramiento continuo.

Por ultimo, se realiza la aplicación de la TOC a la problemática planteada acerca del merchandising explicándolo brevemente, para posteriormente formular unas conclusiones de la propuesta.
II. Revisión de la literatura
El tema del merchandising ha sido tratado por diversosautores (Wellhoff & Mason, 1972; Palomares, 2005; Díez de Castro, Landa, Cossío Silva & Zorrilla, 1998; Salen, 1994); que consideran el Merchandising una herramienta necesaria cuyas políticas ayudan a mejorar la rentabilidad en el punto de venta, implícitamente ayudando a generar más utilidad para los distribuidores.
Otros autores toman el merchandising desde el punto de visto sicológico, enfocándosehacia lo visual (McGoldrick, 1996; Pleger, 2001); haciendo énfasis por ende a la animación, como factor principal para atraer el cliente.
En cuanto, a teoría de restricciones esta ha sido una teoría que se vuelto una de las mejores herramientas para la solución de problemas dentro de la planta de producción (Goldratt, 1996), por otro, implementándose como camino hacia el mejoramiento continuo delas organizaciones del estado y sus procesos tales como la facturación (López, Urrea y Navarro, 2006).
En cuanto al mejoramiento continuo como logrado a través de del proceso de focalización (Corbett, 2001; Navarro 2003) es una herramienta que se aplica a cualquier sistema de manufactura o comercio, en la identificación de de restricciones y su posterior maximización.
III. Problemática
Muchose dice sobre el merchandising, este es un tema que ha cobrado importancia cuando el comercio tradicional[1] evolucionó hacia el servicio (autoservicio) todo esto a partir desde 1948, lo que ha generado que los establecimientos de comercio han entendido que la compra ha de simplificarse y dejar que el cliente tome la propia decisión de no solo que producto comprar sino que esta misma hoy en día...