Apuntes sobre negociaciòn

APUNTES SOBRE NEGOCIACION

"El regateo de dos partes puede dividirse en dos tipos: distributivo e integrativo. En el caso del distributivo se debate un solo tema, como el dinero, y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en lo que se refiere a este tema: mientras más obtenga usted, menos obtiene la otra parte, y –con algunas excepciones y condiciones – usted quiere todo lo quepueda obtener". Se entiende por integrativo " cuando intervienen dos partes y diversos temas por negociar. Las partes no son competidores en un sentido estricto. Ya no es cierto que si una parte obtiene más, la otra tiene que obtener necesariamente menos: ambos pueden obtener más. Pueden cooperar para agrandar el pastel que con el tiempo tendrán que dividir"
  Se parte de considerar dos tareasnegociadoras primordiales. 1) La integración, que consiste en "agrandar el pastel", poner más recursos sobre la mesa y 2) La distribución, que alude al reclamo de cada una de las partes de una porción de ese pastel. En una negociación, es necesario pensar simultáneamente en estas dos dimensiones. Las alternativas, los intereses y su importancia relativa, las opciones y los criterios objetivos, sonlas informaciones básicas con que cuenta el negociador para el análisis de las dimensiones integrativa y distributiva de una negociación.
Respecto de la distributiva, " En una negociación, tan pronto surgen a la superficie cuestiones múltiples, hay que buscar las oportunidades de realizar trueques y los modos de agrandar el pastel de los recursos disponibles".

  DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LANEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.

 Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro.Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). "Las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas queresuelven problemas de manera conjunta a través de la cooperación" "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso." También se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociación trata solamente de cómo se distribuye lamisma.

Fisher habla de "negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posición inicial, generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en realidad es una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel.

Fisher despliega un encendido discurso alentando que no se negocie porposiciones, dando fundamentos concretos respecto de tal actitud por parte de los negociadores. Entre estos fundamentos está que la negociación por posiciones, no conduce a acuerdos sensatos, o sea que primordialmente no atiende a los intereses legítimos de las partes. Esto encuentra su razón en que los negociadores por posiciones, la fijan, argumentan a favor de ella, y después a medida que van...