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  • Publicado : 13 de septiembre de 2010
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Introducción
Un elemento fundamental de una buena planeación de la comercialización consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto.
Hacer pronósticos de la demanda es una de las tareas más importantes en el mercadeo de un producto o servicio. El pronóstico debe realizarse durante el proceso de planeación y con él se determina las metas y objetivos de una empresa enlo relacionado con ingreso, costos y utilidades estimadas.

De un pronóstico acertado dependerá la vida de cualquier empresa sea que la desarrolle un individuo o una gran corporación.
Son incontables las formas que se sugiere por los escritores para hacer pronósticos.
Se debe tener en cuenta que todo pronóstico es esencialmente la enunciación de una mera posibilidad. No significa, por mássofisticado que sea el método utilizado, que el comportamiento de un mercado se ajuste al pronóstico enunciado.
 Es simplemente la alternativa más viable que se encuentra, luego de hacer una serie de razonamientos basados en la intuición, consultas a diversas personas, la experiencia y la opinión de expertos, entre otros elementos.
Las grandes compañías comerciales, las que siempre se postulan comoexitosas y las que generan promedios de ventas muy grandes, deben su éxito al diseño cuidadoso, metódico y efectivo de un concepto muy importante, el cual debe ser previo a cualquier procedimiento de ejecución por parte de la compañía: la Planeación Estratégica. Por otra parte, para que esa planeación sea exitosa, es importante hacer una extrapolación a partir de los resultados logrados en elpresente en ciertas variables concernientes a las ventas y al mercado; esa extrapolación o proyección hacia el futuro es lo que se conoce como Pronóstico.
Para estudiar todas las implicaciones y requerimientos que se deben tomar en cuenta para realizar una buena Planeación Estratégica y establecer unos Pronósticos acertados, se traen a colación cuatro obras importantes especializadas en el tema:Fundamentos de Marketing, de William Stanton; Mercadotecnia (conceptos y prácticas modernas), de Shoell Guiltinan; Gerencia de Marketing, de Joseph Guiltinan y Paul Gordon; y la obra Investigaciones de Mercados, de Paul Green y Donald Tull.

Objetivo:
Conocer y aplicar adecuadamente los métodos de pronósticos de la demanda para planear la actividad futura de una empresa de tal modo que seincremente la producción de las mismas y por tanto también las ventas.












Encuadre de la unidad
Temario:
2.1 Importancia estratégica de los pronósticos.
2.2 Caracteristicas de la demanda
2.3 Métodos cualitativos
2.3.1 Consulta a la fuerza de venta
2.3.2 Jurado de opinión ejecutiva
2.3.3 Método Delphi
2.3.4 Investigación de mercado
2.3.5 Analogíade ciclos de vida
2.4 Métodos cuantitativos
2.4.1 Series de tiempo
2.4.1.1 Enfoque simple
2.4.1.2 Promedios móviles
2.4.1.3 Suavización exponencial
2.4.1.4 Tendencia lineal
2.4.2 Relaciones casuales
2.4.2.1 Regresión simple
2.4.2.2 Regresión múltiple
2.5 Monitoreo y control de pronósticos
2.6 Pronósticos con computadora

Actividades de aprendizaje:
1. Analizar laimportancia estratégica del pronóstico mediante casos reales o ejemplos de prototipo.
2. Analizar series de tiempo y describir sus características.
3. Discutir en clases los métodos de pronósticos usando los métodos cualitativos.
4. Realizar pronósticos usando los métodos cuantitativos.
5. Determinar el grado de confiabilidad de los pronósticos obtenidos.
6. Usar softwareWindows QSB para la resolución de problemas o casos asignados.
2.1 Importancia estratégica del pronóstico
El estímulo para pronosticar proviene de la necesidad de planear y, a su vez, la necesidad de planear proviene de la necesidad de trabajar, ahora, en actividades cuyo fin es satisfacer demandas futuras. Nada es enteramente estático. Los cambios que tienen lugar en la naturaleza pueden...
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