brifing moritz

GUÍA DE PROYECTO
64213

Key Account Manager

PLAN KEY ACCOUNT

CLIENTE
KEY ACCOUNT MANAGER
FECHA APROBACION
FECHA COMPLETADO
APROBADO
ULTIMA MODIFICACION

Guía de profesor preparada porel profesor Francisco J. González Arenas de EADA, a modo de ejemplo
para un Plan Estratégico de Clientes Clave. Está inspirada en el libro KEY ACCOUNT MANAGEMENT,
THE DEFINITIVE GUIDE, de losautores Diana Woodburn y Malcolm McDonald y no debe ser
considerada como la única guía posible.
Prohibida su reproducción sin el permiso escrito de EADA

Key Account Manager

EADA

INDICESección
Resumen Ejecutivo
Plan
A.
A.1
A.2
A.3
A.4

Posición Actual
Equipo
Principales contactos con el cliente
Historial del cliente en la empresa
Datos actuales del cliente con la empresaB.
B.1
B.2
B.3
B.4
B.5
B.6
B.7

Negocio del Cliente
Posición en el mercado
Role / participación en el mercado
Entorno empresarial del mercado
Cuestiones clave del entorno / mercado /sector
Posición competitiva
Objetivos
Estrategias

C.
C.1
C.2
C.3
C.4
C.4.1
C.5
C.6
C.7
C.8
C.9

Estrategias y Objetivos de la Empresa
Factores críticos de éxito con el cliente
Entornode la empresa. Análisis sectorial
Oportunidades y Amenazas del Entorno
Fortalezas y Debilidades
D.A.F.O.
Objetivos
Estrategias y posición competitiva
Estrategias relacionales
Propuesta de ValorRiesgos (externos) y elementos de dependencia (internos)

D.
D.1
D.2

Actuación y Control
Plan Key Account
Control y Plan de Contingencia

2

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Pág. Nº

EADA

Guía para laelaboración final del proyecto

RESUMEN EJECUTIVO

ELEMENTOS PRINCIPALES DEL PLAN

Beneficio
Potencial

Puntuación de atractividad de la cuenta
Sobre la base de los criterios de la empresaÚltimo año

3 años vista

Fortaleza relativa del negocio
Puntuación sobre la base de los criterios del cliente vs
principal competidor
Matriz Estratégica de la empresa vs cliente
Inversión...