Cómo generar consistencia en la venta

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  • Publicado : 14 de enero de 2011
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Cómo generar consistencia en la venta

La respuesta a todo lo que representa el título de este artículo, tal vez sea uno de los aspectos más codiciados por todo empresario, emprendedor, directivo de marketing y ventas, gerente de ventas y vendedores.

Lo que encierra este concepto posible es que representa generar buenos resultados de venta en forma consistente mes tras meses, semana asemana, durante todo el año.

No sólo es posible, sino además disponible para todos quienes deseen realizar los aspectos propios a cada actividad, organización, productos o servicios que se comercializan, "a la medida" de sus destinatarios (clientes actuales o potenciales) del mercado en que se opera.

Antes de proseguir, deberemos aceptar que no existen recetas milagrosas ni salvadoras de unagestión de ventas que tradicionalmente concentra el 80% de sus resultados en los últimos días antes de cada cierre mensual.

La tendencia latina de buscar el camino más corto y sencillo para lograr el máximo resultado con el mínimo esfuerzo, como los deseos que le pediríamos si existiese el genio y la lámpara de Aladino, no es el camino que deberá transitarse.

En cambio, existe otro camino arecorrer sólo por quienes desean alcanzar esta importante meta en su negocio o actividad, el de la realidad y de la idoneidad.

El camino hacia la consistencia

Antes de desarrollar este aspecto, convengamos que si carecemos de buenos y competitivos productos o servicios para el segmento del mercado deseado a satisfacer, no sólo no obtendremos consistencia sino que tampoco venderemos nada.

Elprimer paso consiste en aceptar que debemos proveernos del conocimiento y la claridad suficiente acerca de "lo que es" y "lo que se requiere" para generar ventas de calidad y con productividad diaria (Venta Profesional) por quienes tendrán que realizar tan importante y vital tarea de generar los ingresos que se necesitan para subsistir y desarrollar plenamente el negocio.

Estas fortalezasesenciales e inexorables para quienes venden. Ellos tienen a su cargo generar la calidad descripta y que significa hacerlo con total satisfacción a cada cliente actual, potencial e interesado que serán contactados diariamente por la acción de los vendedores. Esto llevará a la organización a una percepción de imagende ella y sus productos que proveerá paulatinamente una serie de nuevos potencialesclientes, tal como se describe en el "círculo virtuoso" de La Venta Profesional

http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

(1).

El siguiente paso esencial de la actividad de todo representante, consiste en diseñar la estrategia de acción, o también llamado "método efectivo de gestión"(2), que permitirá establecer todos los pasos que los actuales y nuevos integrantes del equipo deberánrealizar para llegar con eficiencia y productividad a generar diariamente los resultados máximos posibles.

Aún cuando se trate de empresas competidoras, este método posee aspectos exclusivos y propios que difícilmente puedan reproducirse en forma idéntica y exitosa. Por ello, es necesario diseñar, desarrollar y comprobar el que permita aplicar todo el potencial que los representantes poseen yque sólo se podrá capitalizar cuando se canalice a través del propio método efectivo de gestión.

Dentro del método efectivo propio de gestión, deberá establecerse el perfil, la calidad y cantidad de objetivos de oportunidades que deberán lograrse para que exista siempre un calificado "stock de oportunidades" que provee el

Prospecting (2).

Asimismo, el tema de la conducción de todo equipopara que sea conformado, capacitado y perfeccionado, tanta inicial como permanentemente.

Esta importante y determinante tarea corresponde al área de la gerencia de ventas. La persona que la ejerza deberá adquirir y contar con conceptos, fundamentos, habilidades y destrezas propias que le permita generar el máximo del potencial que cada uno de los vendedores a su cargo.

Cuando esta figura es...
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