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AVON VENTA DIRECTA COMO CANAL DE DISTRIBUCION
INTRODUCCION
Avon, fundada en 1886, es la empresa de cosmética por venta directa más grande del mundo, y está enfocada en el sistema puerta a puerta. La venta directa y líder absoluta en venta de fragancias , y brinda la oportunidad de un negocio independiente y rentable a más de 300.000 revendedoras, llegando a 4 millones de clientes . "Elsecreto es la afinidad que existe entre la venta directa y la venta de productos cosméticos. Si alguien no puede oler una fragancia, no la compra”. Otorgándole a esta forma de comercialización carácter de ventaja competitiva.
el sistema de distribución es la revendedora, que maneja un mercado geográfico particular. De este modo, el binomio empresa-vendedor, basado en la confianza, aporta al cliente laseguridad y credibilidad.
el sistema de venta directa el que le permite conocer a cada cliente de manera individualizada, para detectar y adoptar aquellas estrategias que aseguren la elección de la marca con mayor frecuencia, focalizándose en los clientes actuales.
Gracias a este modelo, que le otorga a la empresa un alto control sobre el canal, una vez detectado un nuevo mercado, Avon puedeestablecerse de manera rentable y en períodos relativamente cortos en aquellos sectores del mercado difíciles de alcanzar con un método de distribución tradicional, enfocando sus esfuerzos de marketing no específicamente en publicidad, sino en la creación de una red de representantes. Cabe destacar, que es la cultura oral y de recomendaciones la base del canal de ventas. No obstante, este sistemaimplica mayores costos de inversión, administración y financiación, además de grandes inversiones en reclutamiento, capacitación y motivación.
MODERNIZACIÓN Y CAMBIOS EN EL MODELO
A pesar del éxito que otorga el canal, existe una tendencia de actualización del modelo de ventas directa para adecuarlo a la realidad, por medio de un plan estratégico que implica un aumento significativo eninvestigación y desarrollo, que comprende innovación de productos y empaques, la creación de nuevas líneas de negocio, cambios en la cadena de valor, el refuerzo de la imagen de la firma por medio de celebridades internacionales (Avon Spokeperson) 25, catálogos elegantes, la comercialización de productos en tiendas, e Internet como eslabón crucial del canal de distribución.
De esta forma, admite laconcreción de ventas electrónicas a través del portal, ofreciendo asimismo la oportunidad de ver el folleto de manera on-line y la colocación de pedidos por medio del envío de órdenes de compra por parte de las Gerentes Zonales. A su vez, es posible solicitar una revendedora completando un formulario. La página web también permite el acceso a información relacionada a productos, tendencias y moda, y a laposibilidad de realizar consultas a un consejero on-line.
Uno de los ejes que impulsa la renovación constante de la firma, y que forma la base del constante crecimiento de las ventas, es aquel derivado de la inversión en Investigación y Desarrollo de nuevos productos.
ESTRUCTURA DEL SISTEMA
Para la compañía el país se divide en regiones, cada una con aproximadamente la misma cantidad depoblación. En cuanto a la estructura de venta, las revendedoras están a cargo las Líderes, que tienen el rol de motivar a aquellas a su cargo y constituyen el nexo entre la empresa y las representantes. A su vez las Líderes responden a sus correspondientes Gerentes Zonales, quienes informan, diseñan y controlan el plan de acción para que se cumplan los objetivos de venta y facturación de cada líder, ypoder así asegurar el cumplimiento de sus objetivos zonales.







PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
Este sector de Comercialización se organiza de la siguiente manera:
Organigrama de comercialización

El proceso se inicia con la presentación del cuatrimestre a las Gerentes zonales, con los lanzamientos de productos proyectados. La alta rotación de productos se da gracias al formato de...