Canales de distribución

Unidad V “Canales de distribución”
5.1 Importancia de los canales de distribución.
5.2 Diseño de canales de distribución.
5.3 Administración del canal.
5.3.1 Selección de los miembros del canal.
5.3.2 Motivación.
5.3.3 Evaluación.
5.4 Logística de Marketing de la cadena de suministro.
5.5 Venta al detalle y al mayoreo.

¿Qué es un canal de distribución?
Está formado por personas y compañías queintervienen en la transferencia de la propiedad de un producto a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. Siempre incluye al fabricante y al usuario final del producto en su forma actual y también a intermediarios; por ejemplo, mayoristas y detallistas.
El canal de un producto se extiende sólo hasta la última persona u organización que lo compra sinintroducir cambios importantes en su forma; cuando se modifica la forma y nace otro producto entra en juego un nuevo canal.

Diseño de canales de distribución.
Una compañía requiere de un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva; algunas empresas lo obtienen con sus canales.
Se requiere de un método bien organizado paradiseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, se recomienda una secuencia de 4 decisiones.
1. Especificar la función de la distribución: Se especifica la función de la distribución en el programa global de marketing. En esta se repasan los objetivos del marketing y después se especifican las funciones asignadas al producto, al precio y a la promoción.
2. Seleccionar eltipo de canal: Se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía; en esta fase de la secuencia se puede decidir, si se utilizarán intermediarios en el canal y de que tipo.
3. Determinar la intensidad de la distribución: Se refiere a la intensidad de la distribución, es decir el numero de intermediarios que participaran en los niveles de venta al detalle y al por mayoreo enun territorio.
4. Seleccionar miembros específicos del canal: Consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto.

Selección del tipo de canal.
Existen principales canales de distribución, los mas comunes para los bienes de consumo, los bienes industriales y los servicios son los siguientes:
Distribución de los bienes de consumo: Cinco canales se usan ampliamente en laventa de productos tangibles al consumidor final:
* Productor consumidor. El canal más breve y simple para disminuir bienes de consumo no incluye intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta o bien hacerlo por correo.
* Productor detallista consumidor. Muchos detallistas compran directamente a los fabricantes y productoresz agricolas.
* Productormayorista detallista consumidor. Este canal es la unica alternativa factible desde el punto de vista economico para miles de detallistas y fabricantes.
* Productor agente detallista consumidor. En vez de utilizar a mayoristas muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
*Productor agente mayorista detallista consumidor. A fin de llegar a detallistas pequeños, los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios, quienes a su vez utilizan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas y/o a las tiendas pequeñas.
Distribución de bienes industriales: Se dispone de varios canales para llegar a las organizaciones que incorporan losproductos a su proceso de manufactura o bien los emplean en sus operaciones.
* Productor usuario. Este canal directo representa el volumen de ingresos más altos en los productos industriales que cualquier otra estructura de distribución.
* Productor-distribuidor industrial-usuario. Los fabricantes de suministros de operación y de equipo de accesorio pequeño frecuentemente recurren a los...