canales de distribución

INDICE



1-Diseño y naturaleza del canal……………………………………………………..2
1a-Canal de bienes de consumo……………………………………………..….4
1b-Canal de productos industriales………………………………………..…..5
1c-Canal de servicios………………………………………………………………..…6
2-Tipos de circulación o flujos del canal…………………………………..……..7
3-Funciones del canal de distribución……………………………………………..8
4-Tipos dedistribución…………………………………………………………………...9
5-Motivación del canal………………………………………………………………...11
6-Valoración de los miembros del canal……………………………………….11
7-Modificaciones de un canal……………………………………………………….11
8-Los intermediarios y su justificación………………………………………….12
9-Tipos de intermediarios………………………………………………………….…13




















1. DISEÑO Y NATURALEZA DEL CANAL

Definimos un canal de distribución como unaestructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Este canal estará formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organizaciónque lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, se crea un nuevo canal.
Cabe destacar la existencia de otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en lasactividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribución.

DISEÑO DEL CANAL

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, por lo que las nuevas organizaciones que empiecen a operar deberán poner especial énfasis en el diseño de su canal, con el objetivo de satisfacer a losclientes y superar la competencia, de la manera más eficaz y eficiente.
Principalmente se deberán tener claros los objetivos generales de producto y de mercado, ya que a partir de estos, se establecerán los objetivos y las limitaciones propias de los canales de distribución.
Para dicha planificación, la empresa debe tener en cuenta 4 decisiones:

1) Especificar la función de la distribuciónUna estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, al precio y a la promoción. Una compañía habrá de decidir si la distribución se empleará en forma defensiva u ofensiva. En el primer caso, procurará que sea tan buena como la de sus rivales, pero no necesariamente mejor. En una estrategiaofensiva, se valdrá de la distribución para obtener una ventaja competitiva.

2) Seleccionar el tipo de canal
Una vez especificada la función de la distribución en el programa global de marketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía. En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canal y, de ser así, qué tipos deintermediarios.
3) Determinar el tipo de canal
La siguiente decisión se refiere a la intensidad de la distribución, o sea al número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio. En esta decisión influyen directamente el comportamiento de compra del mercado y la naturaleza del producto.
4) Seleccionar a miembros específicos
La última decisiónconsiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresas donde escoger.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1.Características de los clientes
El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su...