Canales De Distribucion

Canales de Distribución
Capitulo 14

• Intermediarios y Canales de Distribución
El papel de la distribución dentro de la mezcla de MKT consiste en hacer llegar el producto a a su mercado meta. La actividad más importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su venta y transferencia de derechos del producto al cliente final. Otras actividades; son promover el producto,almacenarlo y asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de distribución.

• Intermediario
Es una empresa que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras este fluye de productor a consumidor. En algún punto es dueño o toma posesión del producto o ayuda activamente en la transferencia de propiedad.

Se clasifican sobre la base desi adquieren o no derechos sobre los productos que están distribuyendo:
• Los Intermediarios Comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. Estos son Mayoristas y Minoristas.
• Los Agentes Intermediaros nunca son dueños, pero si arreglan la transferencia de derechos. Corredores de Bienes Raíces, Agencias de Viajes, entre otros.

• ¿Qué importancia tienen losCanales de Distribución?
Muchas veces se dice que los intermediarios son los que aumentan costos; pero se pueden eliminar intermediarios y los costos no reducirán, pero la eficiencia y eficacia de surtido sí.

Los intermediarios actúan como especialistas de ventas para sus proveedores y a la inversa les sirven de agentes de compra a los clientes.

• ¿Qué es un Canal de Distribución?
Es unconjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor de negocios final; el canal siempre incluye al productor y cliente final así como a intermediarios, detallistas y mayoristas, además de estos existen otras instituciones tales como bancos, seguros, transportación, etc.

Este canal se extiende solo a la últimapersona que lo compra sin hacerle cambio significativo, cuando esta forma se altera y surge otro producto, se debe iniciar un nuevo canal.

• Diseño de Canales de Distribución
Se debe buscar un Canal de Distribución que no solo satisfaga las necesidades de la empresa; sino también las del cliente y aporte una ventaja diferencial; para esto se necesita un procedimiento organizado:
1.Especificar la función de la distribución
La estrategia de canal debe ser dentro del contexto de MKT Mix entera, luego especificar las funciones asignadas para cada una de ellas y si pueden compartir elementos.
2. Seleccionar el tipo de canal
Una vez que se acordó la función para la parte de distribución, se debe determinar el canal más conveniente para el producto y para la compañía.
3. Determinarla intensidad de la distribución
El numero de intermediarios que se emplearan en los niveles de ventas al mayoreo, al detalle en un territorio.
4. Elegir miembros específicos del canal
Compañías que distribuirán el producto.

• Selección del tipo de canal
Se pueden apoyar en canales ya existentes o crear su propio canal para servir mejor a los clientes y poder atraer a nuevos prospectos.En casi todos los canales se cuenta con un intermediario que sería una distribución indirecta, a menos de que se hable de la distribución directa que entre fabricante y consumidor.

• Canales de Distribución Principales
• Bienes de Consumo





• Bienes de Negocio






• Servicios



• Canales de Distribución Múltiples
Muchos productos tienen más de un canalpor que llegan a tener más de un mercado meta y para evitar la dependencia de un distribuidor. Esto se da cuando venden su producto a:
- Mercados de Consumo y a mercados de negocios.
- Productos no Relacionados.
También se da cuando buscan llegara a segmentos diferentes dentro de un solo mercado.

• Sistemas de MTK Vertical
Es un sistema coordinado y diseñado específicamente para...