canales de distribucion


Unidad IV. “La distribución”

Competencia de la unidad: “Estudiar los canales de distribución de una organización con el fin de mejorar el posicionamiento de toda la organización, con relación a sus productos y servicios, con un compromiso de calidad para la sociedad”.

4.1 Concepto de distribución

La empresa deberá determinar los mejores medios para hacer llegar sus productos alos consumidores finales, ya que al igual que una buena estrategia de mercadotecnia, que el producto este en el lugar adecuado y en el momento oportuno, es una responsabilidad de los gerentes de mercadotecnia.
Un producto por muy bueno que sea, si el consumidor no lo encuentra habitualmente, deja de adquirirlo; el consumidor final desea satisfacer un deseo o una necesidad, pero no estará dispuestoa perder mucho tiempo en tratar de encontrarlo o en tener que trasladarse a otros lugares porque ahora ya no está disponible el producto o servicio donde lo encontraba anteriormente. El éxito de una organización puede deberse precisamente a estar presente siempre con sus productos o servicios en el momento oportuno y en el lugar adecuado.

4.2 ¿Qué es un canal de marketing? y ¿Por qué sonnecesarios los intermediarios?

Un “canal de distribución” o “canal de mercadotecnia” es un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o su consumo.
¿Por qué los productores asignan a intermediarios una parte de la labor de ventas? Después de todo,hacerlo significa renunciar a cierto grado de control sobre cómo y a quiénes venden los productos. El empleo de intermediarios es el resultado de su mayor eficiencia para poner los bienes a la disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, su especialización y su escala de operaciones, los intermediarios por lo común ofrecen a la empresa más de lo que puede lograr sola.Fig. 4.1 Canales de mercadotecnia de los productos de consumo

Desde el punto de vista económico del sistema, el papel de los intermediarios de mercadotecnia es transformar las variedades de productos que fabrican los productores en las variedades que desean los consumidores. Los productores fabrican variedades limitadas de productos en grandes cantidades, pero los consumidores quieren grandesvariedades de productos en pequeñas cantidades. En los canales de distribución, los intermediarios compran grandes volúmenes de muchos productores y los distribuyen en las cantidades más pequeñas y las variedades más grandes que desean los consumidores. Por consiguiente, los intermediarios desempeñan un papel muy importante para igualar la oferta y la demanda
El “nivel del canal” es una capade intermediarios que desempeñan algún trabajo para llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final. El número de niveles de intermediarios nos indica la longitud de un canal.
El llamado “canal de mercadotecnia directa” o canal 1, no tiene niveles de intermediarios; en cambio, el “canal de mercadotecnia indirecta” es el que incluye uno o más niveles de intermediarios (ver Fig.4.1).


Las funciones de un canal de distribución es mover los bienes de los productores a los consumidores. Salvan las principales brechas de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los utilizan. Los miembros del canal de mercadotecnia desempeñan muchas funciones clave, algunas de ellas detalladas a continuación:
Información: recopilar y distribuir lainvestigación de mercados y la información secreta acerca de los factores en el ambiente de mercadotecnia, que son necesarias para la planificación y que ayudan al intercambio.
Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
Contacto: encontrar a los presuntos compradores y comunicarse con ellos.
Igualamiento: modelar y ajustar la oferta conforme a las...