Canales De Distribucion

Tema 2.
LA DISTRIBUCIÓN COMO VARIABLE DE MARKETING:
ESTRATEGIAS DEL FABRICANTE.


1. La distribución como parte de la estrategia de Marketing del Fabricante.
2. Configuración de un Canal de Distribución. Elementos a integrar y decisiones estratégicas
3. Estrategias de Cobertura del Mercado.
4. Estrategias de Comunicación frente a los Intermediarios.
5.Estrategias de distribución multicanal.
6. Conflictos en el canal.


Objetivos de aprendizaje para el Tema 2
Durante el tema 1 ya hemos comprendido cuál es la naturaleza e importancia de la distribución como elemento estratégico del plan de marketing, así como la naturaleza e importancia de los intermediarios y el concepto de canal de distribución.
Asimismo, durante el tema 1 se introdujoel concepto de intensidad de la distribución, longitud; la naturaleza de los conflictos y del control en los canales de distribución.

En este tema, intentaremos colocar estos conceptos aprendidos y fijarlos adecuadamente en la secuencia de las decisiones que se toman el diseñar un canal.

Para asistir a los alumnos en este proceso, primero se expondrá el estado de la cuestión por parte delprofesor sobre la base del rigor teórico para luego realizar una simulación en el proceso de creación de una empresa del sector de la educación.


1. La distribución como parte de la estrategia de Marketing del Fabricante

Antes que un producto esté listo para introducirlo en el mercado, los directivos deben determinar qué métodos y medios emplearían para hacerlo llegar a sus consumidores.Ello supone establecer estrategias para los canales de distribución del producto y la distribución física. Después, las actividades y relaciones de distribución deberán vigilarse y ajustarse a lo largo del tiempo.

La distribución está ganando cada vez mayor atención. En la actualidad, asistimos a una serie de cambios sociales, económicos, legislativos y tecnológicos que condiciona la distribucióncomercial. Las tendencias demográficas actuales están marcadas por un creciente envejecimiento de la población, un aumento de la inmigración y la incorporación de la mujer al mercado de trabajo de forma plena. Éstas características afectan a la distribución. Así, la cultura del ocio es determinante cuando minorista decide la ubicación de su establecimiento.
La diversión que para muchosconsumidores constituye el ir de compras a centros comerciales, por ejemplo, condiciona el comerciante que la distribución de los proveedores de ese comerciante-minorista.
La actividad económica, los tipos de cambio y las fluctuaciones en el coste de los créditos afectan al volumen de trabajo y presionan sobre el sistema de distribución, pues al buscar la máxima rentabilidad, obligan a controlar muy bienlas existencias.

Por otra parte, los estados europeos y americanos han sido conscientes de que el éxito económico va unido a las buenas infraestructuras y, en ese sentido, han desarrollado carreteras y ferrocarriles así como las líneas marítimas y aéreas.
La globalización, y con ella el aumento de la competencia en los mercados nacionales e internacionales, está marcando el rumbo en ladistribución total.
En este sentido, el ritmo de sustitución de productos ha aumentado sensiblemente, alterando, de alguna manera, la teoría del ciclo vital del producto que afirma que éste atraviesa por las etapas de introducción, crecimiento, madurez y descenso citar algunas de ellas requiere un tipo de distribución.

Es evidente el acortamiento de los ciclos porque los productos, por moda o portecnología, que envejecen con rapidez y la distribución procura alcanzar en cada etapa la máxima rentabilidad.

2. Configuración de un Canal de Distribución. Elementos a integrar y decisiones estratégicas

Las empresas semejantes, que comercializan productos homólogos suelen diferenciarse en sus canales de distribución. Por ejemplo, las aseguradoras de salud en España emplean canales...