Canales Sesi N 1

CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución son los que definen y marcan las diferentes etapas
que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor
final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la
evolución que está experimentando el márketing, ya que junto a la logística serán
los que marquen el éxito de todaempresa.
Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas»
totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o
servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la
transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su
traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no hayacambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será
la denominación del canal.

Funciones de los canales de distribución
• Centralizandecisiones básicas de la comercialización.
• Participan en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que
facilitan almacenaje, transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más
adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto,
competencia y mercado.
• Participanactivamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más
adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil accesoy no rentables
al fabricante.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION (Intermediarios)

En términos muy simples, imaginemos un mercado formado por tres fabricantes y
tres clientes. Si el contacto entre ellos fuera directo, se requerirían 9 intercambios en
total para que se dieran todas las transacciones posibles.

LA INTERVENCIÓN DE UN INTERMEDIARIO REDUCE EL NÚMERO DE
INTERCAMBIOS A 6, UNAMEJORA DE 33% QUE EN PRINCIPIO NO
PARECE MUY ATRACTIVA. LO SERÍA CON UN NÚMERO MAYOR DE
CLIENTES, DIGAMOS, UNOS 300. PASARÍAMOS DE 900 A 303
INTERCAMBIOS, CON UNA MEJORA DE 66% QUE PARECE BASTANTE
MEJOR.

Disminuir el número de contactos no es la única razón por la que el intermediario
está ahí. Consideremos que sucede cuando estos 300 clientes están en diferente
ciudad, no compran todos losproductos o servicios que cada fabricante ofrece y
además, cuando compran lo hacen en diferente época del año. El intermediario
normaliza las relaciones entre ellos, gracias a su propia ubicación geográfica,
inventario, logística y labor de ventas.
Una revisión de los aspectos elementales del fenómeno de distribución ayuda a
entender muchas cosas, especialmente al considerar el papel de los costos detransporte', muchos de los cuales terminamos pagando el público en general, aún
sin darnos cuenta. También nos permite comprender mejor lo que hoy llamamos
Cadena de Valor y la evolución del Comercio Electrónico.
Puesto que dos de los grandes valores que aporta el canal de distribución son el
lugar y el tiempo de la transacción, conviene pensar en los costos implícitos de la
distribución,especialmente en aquellas situaciones en que quedan ocultos para el
cliente.
Estos costos de transporte, prorrateados entre cientos de personas, pasan
desapercibidos y permiten mantener bajo el precio.

CUANDO UNA EMPRESA O FABRICANTE SE PLANTEA LA NECESIDAD DE
ELEGIR EL CANAL MÁS ADECUADO PARA COMERCIALIZAR SUS
PRODUCTOS, TENDRÁ EN CUENTA UNA SERIE DE PREGUNTAS QUE SERÁN
LAS QUE INDIQUEN EL SISTEMA...