Capacitacion

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ELEMENTOS

PLAN DE CAPACITACION

“...Los empleados competentes no siguen siendo competentes toda su vida. Las habilidades se deterioran y pueden volverse obsoletas.” Stephen P. Robins

La competencia, los cambios tecnológicos y la búsqueda de una mayor productividad motivan a la administración empresarial a realizar programas de mejoramiento continuo en su fuerza de ventas.
Con laprogramación de capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas se pretende mejorar las habilidades técnicas, interpersonales y para la solución de problemas.

Al plantear un programa de capacitación, debe realizarse de una forma tan objetiva, que permita la evaluación de su desarrollo frente a la fijación de costos y medición de los beneficios a favor del sujeto de capacitación y de la empresa entérminos de productividad y eficacia.

El plan debe llevar implícito todos los componentes de la gestión de Ventas sobre la base de la información institución dentro de los niveles ocupacionales que se toquen.

CONCEPTO
”La capacitación es una actividad planeada y basada en necesidades reales de una empresa y orientada hacia un cambio en los conocimientos, habilidades y actitudes delcolaborador”. Alfonso Siliceo.

En la elaboración de un plan de capacitación de la fuerza de ventas, se deben tener en cuenta:

Conocimiento del producto y de la compañía.

Una de las formas para conocer mas sobre estos aspectos es pasar cierta clase del tiempo en la fábrica o en los sitios de producción para ver el proceso de fabricación en un tiempo prudente y oportuno que no afecte el proceso deproducción ni el proceso de la venta.

En el conocimiento del producto debe tenerse en cuenta que productos se disponen para la venta, y las líneas de productos. Este entrenamiento
debe ser acompañado de La interpretación de folletos y catálogos y otros materiales visuales, debe conocer también las opciones para los varios productos, las condiciones de entrega, los estándares de servicio, y demantenimiento, los problemas y exigencias que presenten, la utilidad relativa de los distintos productos de la línea, cuáles deben ser los productos de mayor promoción y su salida por categorías.

La información de la compañía se hace de una forma cautelosa, se centra mas en las políticas relativas a líneas de crédito, garantías manejo de mercancías defectuosas, exclusividad de mercancías,garantía de precios descuentos y condiciones de ventas, entrega y servicios, sobre la publicidad y sus efectos, planes promocionales, orientación al cliente y a la industria.

Es esencial la orientación al cliente; el no conocer a quien va dirigido el producto o servicio, el vendedor está en desventaja competitiva respecto a otras firmas y otros vendedores, lo que implica el conocimiento de lasnecesidades y deseos de los clientes, sus problemas particulares, las prácticas en la industria. También deben conocer quien toma las decisiones de compra; en relación con los competidores, y los productos en competencia, la fuerza de ventas puede responder a objeciones del cliente y asi puede presentar con mas autoridad las bondades y características de su producto.

Técnicas de ventas

Esuno de los tópicos sobre los cuales más centra el programa de capacitación en unas empresas. Claro está sin descuidar los otros aspectos.

En el estudio de las técnicas, el aspirante aprende como buscar clientes, como captar su atención, las formas de trabajar objeciones, las mejores formas de negociar y hacer cierres de ventas, las pláticas y demostraciones de las técnicas adecuadas de ventas,y simulaciones sobre otros aspectos.

Administración de territorios

Un gran apoyo que se suministra a la fuerza de ventas y que fortalece a cada vendedor, es la mejora en la administración de sus propias ventas,, con mejor uso del tiempo para minimizar las esperas de visitas a clientes, trazar rutas donde optimice tiempos sin duplicar recorridos, la planeación de visitas, los registros...
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