Capitulo 1 Marketing: Administración De Relaciones Redituables Con Los Clientes

Capítulo 1:
Marketing: Administración de relaciones redituables con los clientes
Marketing es considerado por muchas personas simplemente como el hecho de vender y anunciar sin embargo, un concepto de los muchos que se pueden entender sobre marketing es el proceso a través del cual las compañías crean valor para los clientes y sólidas relaciones con ellos para captar a cambio el valor de losclientes.
El proceso de marketing consta de cinco pasos. Los cuatro primeros crean valor para los clientes. Primero, las empresas trabajan en entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes. Luego, diseñan una estrategia de marketing impulsado por el cliente. En el tercer paso, las empresas elaboran un programa de marketing que realmente entregue valor superior. Todos estos pasos sonla base para implementar el cuarto paso: crear relaciones redituables con los clientes. En el último paso, la compañía cosecha los beneficios de sus sólidas relaciones con el cliente al captar su valor y crear utilidades y calidad para el cliente.

Las compañías de marketing sobresalientes hacen todo lo que este a su alcance por conocer y entender las necesidades, los deseos y las demandas desus clientes. Este entendimiento los ayuda a diseñar ofertas de mercado que satisfagan tales deseos y establezcan relaciones de mucho valor con las cuales atraer el valor de por vida del cliente y mayor participación del cliente.
Los conceptos centrales relacionados con el cliente y el mercado son: necesidades, deseos y demandas del cliente; ofertas de mercado (productos, servicios yexperiencias); valor y satisfacción del cliente; intercambios y relaciones; y mercados. Se entiende por necesidad al estado de carencia percibida por una persona. Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Cuando los deseos están respaldados por el poder de compra, se convierten en demandas. Las empresas satisfacen las necesidades a travésde una propuesta de valor, la cual es un conjunto de beneficios o valores que promete brindar a los consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos. La propuesta de valor se cumple mediante una oferta de mercado que entrega valor y satisfacción al cliente, obteniendo así un intercambio de relaciones a largo plazo con los clientes. Los conceptos de intercambio (que se entiende como el actode obtener un objeto de alguien a cambio de algo) y relaciones nos lleva al concepto de mercado, que es el conjunto de los compradores reales y potenciales de un producto.

La dirección de marketing de la compañía, luego de lograr entender a los consumidores y al mercado, debe diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
Para diseñar dicha estrategia debe decidir primero a quiénquiere servir. Esto se puede hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y seleccionando qué segmentos se cubrirán (mercado meta). Después, la compañía debe decidir cómo atenderá a sus consumidores meta (cómo se distinguirá y posicionará en el mercado).
La dirección de marketing puede adoptar una de las cinco orientaciones de marketing. El concepto deproducción sostiene que la dirección debe mejorar la eficiencia de la producción y reducir los precios. El concepto de producto postula que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño, y características innovadoras; por lo tanto, no requiere muchos esfuerzos promocionales. El concepto de ventas sostiene que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de losproductos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala. El concepto de marketing sostiene que el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada en forma más eficaz y eficiente que los competidores. El concepto de marketing social...