CAPITULO 5 RESUMENfin

Capítulo 5
Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas
4 etapas del proceso de ventas para Hopkins:
1° etapa: información del cliente potencial, persona que inicio el contacto, cuando se inició el proceso de ventas
2° etapa: conocido como “túnel de ventas”, clientes potenciales que mostraron interés, tienen una necesidad identificada
3° etapa: los clientes identifican a la empresa comoun proveedor
4° etapa: se cierra el trato.

Pronósticos de ventas: predicción del futuro potencial de mercado para un producto específico. Los pronósticos de ventas proporcionan una evaluación tanto del potencial del mercado como del potencial de ventas.
Potencial de mercado: estimación cuantitativa ya sea en unidades monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto dentro de un mercadoPotencial de ventas: es la porción del potencial de mercado que una entre varias empresas competidoras espera razonablemente obtener.
Los gerentes de ventas usan esta información para establecer metas de ventas conocidas como “cuotas de venta”: que son metas de venta para diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales.

Ventas y planeación operativa (v y por)
Procesoorganizado que utiliza recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de diversa duración


Características de los programas exitosos de venta y planeación operativa:
1. Personas: todos los niveles de administración deben ayudar al proceso de v y por
2. Procesos: realizar juntas con los vendedores para monitorearlos
3. Tecnología: la información que brinda el área de marketing sobre elmercado.
4. Estrategia: debe alinear el abastecimiento y los inventarios con la demanda, vender lo que se puede producir.
5. Desempeño: medir los resultados para ver que tal fue el desempeño
Estimación de la demanda del consumidor:
Lo consiguen del bip que utiliza una combinación ponderada de la población, ingreso y ventas minoristas, expresada como porcentaje del potencial nacional
Estimación dela demanda industrial: lo obtienes de dos formas:
Sistemas de clasificación estandarizadas: sistema de numeración uniforme para categorizar a las industrias conforme a su producto u operación.
Intenciones de compra: se obtienen mediante encuestas a los clientes potenciales para medir la probabilidad de que los clientes en realidad compren un producto determinado.
Métodos y técnicas para laelaboración de pronósticos
1. Enfoque de desgaste: forma de desarrollar pronósticos con base en las condiciones económicas generales como lapi o pub junto con proyección de índices del consumidor y de precios de mayoreo, nivel de desempleo.
5 pasos del pronóstico de ventas utilizando el enfoque de desgaste:


2. Enfoque de acumulación: desarrollar pronósticos basados en información primaria


Técnicasno cuantitativas de elaboración de pronósticos: pronósticos basados en opiniones de personas conocedoras
Dos tipos:
1. Métodos de juicio:

Pronósticosingenuo,: supone que las ventas del sgte periodo serán iguales a las del periodo anterior
Método jurado de opinión ejecutiva: pide a los gerentes claves de la empresa su mejor estimación de las ventas
Método de la composición de la fuerza de ventas:basado en la estimación de los propios vendedores.
Ventas y desventajas de este método

2. Métodos de conteo: tabulan las repuestas a las preguntas en la encuesta o cuentan con el número de compradores
Dos tipos:
Encuestas de intención de compra: preguntan a los clientes acerca de su intención de compra sobre un producto especifico
Mercado prueba: solo se usa para productos empaquetados para elconsumidor, como un ensayo con el fin de obtener reacciones frente al producto
Técnicas de elaboración de pronósticos cuantitativos
2 categorías:
Método de series de tiempo: utiliza datos históricos para predecir venta futura, aquí hablaremos de 3 tipos:

-promedio móvil: pronósticos desarrollados matemáticamente con base en las ventas en los periodos recientes.
- suaviza miento exponencial: un...