Caso Arcor

Gerencia de Marketing
Curso:
Gerencia de Marketing

Caso empresa:
Arcor: Todos los Caminos
Conducen a un Caramelo.

Grupo 11
Cabellos Gavidia, Gustavo A.
Girano Coronado, Luis
León Moreno, Roger O.Villa Tuesta, Lucy

Profesor:
Percy Marquina

AGENDA
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Antecedentes
Desarrollo
Problemática
Alternativas de soluciòn
Acciones Realizadas
Conclusiones/ Recomendaciones

ANTECEDENTES
Fundadaen 1951 en Arroyito Cordova – Argentina.

Inicio sus operaciones en Peru en 1994

Comercializacion de 30 productos
Cuatro lineas de productos 2 de caramelos blandos,
1 de caramelos duros y 1 decaramelos relleno
En 1998 se fusiono con Dos en Uno filial Peru
En el 2013 se implemento la linea de chupetes y
chicles.

ANTECEDENTES
Mas de 90 productos a finales del
2004
Durante 10 años arcon centrosus
ventas en el canal mayorista
Principalmente concentrados en Jr.
Ayacucho con una gran competencia
Los directivos estaban mas centrados
en la compra

DESARROLLO:
• Javier Colnago:Nuevo gerentenacional de ventas
Se
Se tomaron
tomaron • Coaching comercial a los jefes funcionales de distribucion y
dos
dos medidas
medidas mejores supervisores

Objetivo
Objetivo

Filosofia
Filosofia de
de
arcorarcor

• Poner disponible el producto al consumidor

• Centrada en distribuidores exclusivos

PROBLEMATICA

• Distribuidores que no generaban valor agregado, y no
estaban correctamente capacitados.
•Los puntos de venta se centraban en bodegas
• Arcor no constituia la principal marca
• ¿Iniciar una distribucion exclusiva seria rentable o no para
los dictribuidores y para la empresa?

ALTERNATIVASDE SOLUCION
• Continuar con la distribuciòn multimarca que en ese
momento no contaban con un territorio base, y se
encontraban desorganizados
• De continuar con este sistema, buscar que Arcor seconsolide
como la principal marca.
• Incrementar la participacion de Arcon que en ese momento
era de 19 %
• Los margenes de contribucion continuarian en 15 % para el
canal horizontal y 5 % para el canal...