Caso caterpiller

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Junio del 2008. Parte 1: Caso Caterpillar (40 puntos)
1. Analice el canal de distribución de Caterpillar respecto a cobertura y niveles. ¿Qué funciones cumple cada intermediario? ¿Qué flujos existen a lo largo del canal? (15 puntos)
Cobertura: Distribución selectiva.
Niveles: Canal indirecto, con tres niveles: Fabricante (Caterpillar) – Concesionario – Cliente. (5 puntos)

El principalintermediario es el concesionario que cumple las funciones de mayorista ya que adquieren piedad sobre los bienes y de facilitación. (5 puntos)

Dentro del canal se presentan los siguientes flujos: Pedidos, propiedad, pago, físico, negociación, financiamiento, promoción y riesgo. Se deben indicar a lo menos 4 de ellos. (5 puntos)

Parte 2: Caso 2: Zara, Moda Rápida (35 puntos)
1. Analiceel canal de distribución de Zara respecto a cobertura, niveles e intermediarios. Justifique las decisiones de Zara de acuerdo al posicionamiento, segmentos objetivos, sus estrategias y a las características de los productos (tipo y niveles). (15 puntos)
Cobertura: Exclusiva
Canal directo de distribución
Sigue una estrategia de diferenciación, su segmento objetivo es mujeres y hombres entre 0y 45 años que busquen estar a la moda.
Con respecto a los productos
Producto medular: satisfacer la necesidad de vestir con productos exclusivos
Producto formal o real: todos los productos (accesorios y ropas)
Producto aumentado: página web, garantías, otros Busca posicionarse como una marca que ofrece productos de calidad a un precio razonable (justo para el cliente)

2. ¿Quéinfluencia tiene la relación costo/control del canal para la decisión de Caterpillar? ¿Cómo influye cada concepto, tanto costo como control, en las decisiones del canal de distribución? (10 puntos)
El Costo aumenta en la medida en que Caterpillar intenta mantener un mayor control sobre el canal. (5 puntos)

Dado que se mantiene cerca de sus concesionarios a través de un canal selectivo, loscostos son mayores, pero mantiene un control sobre las características y forma en que le producto llega a los clientes finales. (5 puntos)

2. ¿Cómo influyen los conceptos de costo y control en las decisiones del canal de distribución? ¿Qué influencia tiene la relación costo/control del canal para la planificación de canales de Zara? (10 puntos)
El Costo aumenta en la medida en que una empresaintenta mantener un mayor control sobre el canal. (5 puntos)

Dado que Zara mantiene un canal exclusivo, donde las tiendas son propias, los costos son mayores, pero así mantiene un control sobre las características y forma en que le producto llega a los clientes finales. (5 puntos)

Zara ha construido una ventaja competitiva a través de la solidez y afiatamiento del canal de distribución,logrando llegar mucho más rápido que la competencia con diseños de vanguardia a sus puntos e venta.
Para justificar el poder de la ventaja competitiva se debe hacer referencia a los siguientes conceptos, justificando cada uno de ellos:
• Es competitivamente superior y valorada por el mercado.
• Es difícil de imitar.
• Es difícil de reemplazar por una capacidad alternativa.
• Es durable.• Es difícil de “transar”. (5 puntos)
1. Analice la ventaja competitiva de Caterpillar de acuerdo al tipo de ventaja y a las características que ésta cumple para ser una poderosa ventaja competitiva. (15 puntos)
La ventaja competitiva corresponde a la solidez del canal de distribución.
Para justificar el poder de la ventaja competitiva se debe hacer referencia a los siguientes conceptos,justificando cada uno de ellos:
• Es competitivamente superior y valorada por el mercado.
• Es difícil de imitar.
• Es difícil de reemplazar por una capacidad alternativa.
• Es durable.
• Es difícil de “transar”.

3. Analice las fuentes de valor añadido de la cadena de distribución de Zara. ¿Qué utilidades se generan? ¿Considera Ud. que existe una ventaja competitiva alrededor del canal...
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