Caso de estudio negociación

Presentación final - Patricio Terán C.
Caso 1
Antecedentes
La empresa SierraVerde tiene un contrato para la provisión de servicios de Internet y transmisión de datos con la empresa de comunicaciones All Net.
El contrato tiene 2 años de vigencia aún, pero SierraVerde busca terminar el contrato pues no está conforme con el servicio de su proveedor durante los últimos meses.
SierraVerde basa suposición en estadísticas que indican que, con frecuencia, la calidad de las comunicaciones está por debajo de los niveles mínimos aceptados en el contrato. Esto no es aceptado en lo absoluto por el Gerente de Operaciones, quien maneja sus propias estadísticas y las quiere imponer como verdaderas.
Desarrollo de la negoción
All Net estrategia policía bueno (Subgerente de Post-Venta) y policíamalo (Gerente de Operaciones).
El Subgerente de Post-Venta no discute, escucha activamente, ofrece disculpas y plantea una compensación: renegociar el contrato con precios preferenciales, ofreciendo 40% de descuento en todos los servicios para un nuevo contrato de 4 años.
El Gerente de Operaciones asume la postura “tómalo o déjalo” y advierte que si SierraVerde termina el contrato unilateralmentedebe cancelar todos los servicios por los 2 años que restan.
SierraVerde previamente ha cotizado los mismos servicios con otros proveedores, y ninguno ofrece un precio tan competitivo como All Net plantea en el nuevo contrato.
Resultado óptimo SierraVerde: Terminar el contrato sin pagar ninguna penalidad.
Resultado aceptable SierraVerde: Reducir el contrato a 1 año, con el 25% de descuento yespecificando penalidades si el servicio baja de los niveles mínimos de calidad.
Resultado mínimo SierraVerde: Reducir el tiempo del contrato a 1 año pagando exactamente lo mismo, y sin modificar ninguna cláusula referente a los niveles de calidad.
Estrategia y solución
Se observa que el Gerente de Operaciones es un controlador y maneja el paradigma Ganar – Perder, por lo tanto lo ideal esmantenerlo alejado de las decisiones, pero sin hacerle sentir fuera de la negociación.
Siendo las estadísticas la bandera de lucha del Gerente de Operaciones, SierraVerde replantea su posición y propone la mediación de un grupo de expertos de la Secretaría Nacional de Telecomunicaciones, para que validen los datos de las partes y en consenso encontrar un método común de medición. Se pide que participeactivamente en la mediación el Gerente de Operaciones, apelando a su reconocida experiencia (bogey).
Entre tanto se centra la negociación con el Subgerente de Post-Venta, quien claramente busca un ganar - ganar. Se detecta además que el interés de dicho ejecutivo es mantener la relación con SierraVerde a toda costa.
Se acuerda entonces respetar el contrato de 2 años, aplicando inmediatamente undescuento del 40% y especificando penalidades, hasta la terminación unilateral incluso, si el servicio baja de los niveles mínimos de calidad, los cuales serán definidos en el proceso de mediación.

Caso 2
Antecedentes
La empresa Namary debe renovar el licenciamiento anual de su antivirus corporativo. Namary cuenta con 250 equipos, entre PCs y servidores. TechSure es el único representantelocal de este antivirus, y envió la siguiente cotización:
1 año | 8,994.00 usd |
2 años | 16,190.00 usd |
3 años | 21,587.00 usd |

Namary aduce problemas económicos y el Gerente General no autoriza la renovación. Es más, ha planteado el cambio de antivirus e incluso ha solicitado presupuestos referenciales a otros proveedores.
El Jefe de Sistemas no está de acuerdo con un posible cambio,pues durante 5 años como usuarios del antivirus nunca han tenido problemas, a pesar de las múltiples amenazas que actualmente existen. Además ambas empresas han construido una excelente relación.
El asesor comercial de TechSure, quien ha manejado la cuenta desde un principio, tiene información certera de que los problemas económicos son ciertos.
Desarrollo de la negociación
Asesor comercial =...