Caso de exito de dell

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Wednesday, April 01, 2009
Las claves competitivas de Dell

En 1983, Michael Dell empezó a realizar negocios desde su habitación en la residencia de estudiantes de la Universidad de Texas, vendiendo accesorios y computadoras personales sobre pedido. Un año más tarde, con un capital inicial de mil dólares, Dell montó su negocio. Hoy la empresa Dell es un gigante, ahora bien, observemos como halogrado tener éxito en un mercado tan competitivo, a través de los siguientes factores:

1. El modelo de negocios

Se basa en la venta directa utilizando únicamente Internet como canal. Esto le otorga una gran ventaja frente a sus competidores, pues al no contar con intermediarios, Dell puede ofertar sus productos a un menor precio que la competencia, convirtiéndose en una de sus mayoresventajas competitivas.

En cuanto a la información, tiene clasificadas sus ventas en tres tipos: clientes individuales, negocios privados y negocios públicos. Además, la base de datos de mercado está organizada de acuerdo a las ventas, y adicionalmente, se cuenta con los datos por países, por producto. Dell provee a sus clientes la posibilidad de configurar el hardware y software que incorporará sucomputadora de forma personalizada.

Una vez realizada la venta por Internet se inicia el proceso de fabricación de la PC. Dell cuenta con fábricas propias distribuidas en EE.UU., China, Malasia, Brasil e Irlanda. No tiene stock de productos en almacén, de esta manera puede introducir nuevos modelos y actualizaciones a las PCs rápidamente. Sus competidores, al depender de sus canales de venta,dependen también que estos vendan todas las PCs de su stock para poder introducir las novedades tecnológicas.

La cadena de valor de Dell está integrada en su totalidad, desde el contacto con el cliente hasta la cadena de abastecimiento, logrando que cuando el cliente realice un pedido, el proveedor esté informado, desglose el pedido electrónicamente en una lista de componentes necesarios paraconstruir la computadora, y a su vez, las compras de estos componentes sean realizadas mediante un sistema just in time.

2. La gestión

Dell creció descubriendo fallas en la forma en que operaba el sector, así fue necesario definir un conjunto de principios de gestión para articular los principios estratégicos del modelo de negocios para los clientes, empleados e inversionistas.

A modode ejemplo, no tener inventarios es mucho mejor que tenerlos. La mala calidad cuesta cara. Y demasiado tiempo en el ciclo desde la orden de pedido hasta el despacho cuesta dinero. Entonces, se comenzó a medir rigurosamente los DVI (los días de venta en inventario). Justamente, se logró que la gente apreciara por sí misma cómo mejoraban los negocios cuando no tenían inventario.

Otro tema que seimplementó, fue cómo contener los gastos operacionales al tiempo de aumentar los márgenes y el crecimiento. Si bien, esta tarea parece simple la mayoría de las empresas no pueden hacerlo de manera simultánea.

Existe un modelo Dell de toma de decisiones, pero no está perfectamente articulado, la primera regla es tomar una decisión rápida aunque no se tenga toda la información pero hay queconseguir la mejor información que se pueda, teniendo en cuenta, que demorar una decisión mientras se sobre analiza, no es bueno. También, la organización es plana, de tal forma, la información puede fluir con libertad y rapidez. Al no haber muchos escalafones, las aprobaciones y las reuniones sólo demoran las cosas.

En el negocio de Dell, es factible ser envuelto por el entusiasmo del últimodesarrollo tecnológico. Por eso, hay que ser enemigo del riesgo, así que toda oportunidad debe ser demostrada, y si no convence, no se sigue adelante. Así, se toman menos malas decisiones porque se evita entrar en áreas donde no hay posibilidad de ser exitoso.

3. La Cultura

En el año 2000, el sector pasó por una importante caída y el crecimiento de la empresa se estancó por un par de años. La...
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