CASO DE NEGOCIO BARDAHL
Páginas: 28 (6975 palabras)
Publicado: 19 de marzo de 2015
CASO DE NEGOCIO BARDAHL
ADAPTACIÓN DEL ESQUEMA “GO TO MARKET”
Contenido
Premisas 4
Objetivo 5
Situación actual / Línea de base 6
Personal operativo 6
Rutas de venta 6
Devoluciones de producto 7
Proceso de ventas 7
Surtido de productos a clientes 8
Presentación de hipótesis 9
Cambio de esquema de preventa a venta a bordo 9
Reducción de costos 9
Aumento en ventas 10
Reducción del tiempode entrega 10
Proyecciones de resultados 11
Proyección de ahorro 11
Proyecciones de ventas 12
Migración de clientes 12
Resultados del piloto 13
Resultados Atlacomulco tras 8 semanas de prueba (9 de octubre a 30 de noviembre) 13
Resultados Toluca tras 7 semanas de prueba (16 de octubre a 30 de noviembre) 14
Resultados Metro tras 2 semanas de prueba (14 de noviembre a 30 de noviembre) 14
ResultadosMonterrey tras 2 semanas de prueba (14 de noviembre a 30 de noviembre) 15
Aprendizajes del piloto 15
Conclusiones del estudio 17
Recomendación 18
Pasos a seguir 18
Clasificación por giro del negocio 19
Clasificación por monto de compras 19
Cambios en la forma de operar 20
Generación de rutas 20
Supervisión 20
Operación 21
Anexos 26
Premisas
Bardahl tiene un esquema de venta/reparto inefectivoen donde la demora a la hora de entregar genera insatisfacción en el cliente.
Varios clientes potenciales quedan sin atender ante la política de no poder ofrecer servicio a los clientes que no estuvieran registrados ante el gobierno.
Muchas veces los créditos ofrecidos son insuficientes para los clientes por el crecimiento que estos experimentan y no se actualiza su monto a menos que sesolicite
Gran cantidad de clientes no saben que pueden actualizar su límite de crédito
Se tienen que hacer demasiadas visitas al cliente a la semana dado que debe realizar la venta, distribuir el producto y cobrar los créditos que otorgados a los clientes.
La compañía cuenta con varios créditos vencidos que suelen irse cobrando con abonos muy pequeñas.
Varios clientes han recibido crédito y al díasiguiente cambian su ubicación, haciendo la cobranza imposible de realizar.
La principal demanda de la empresa se basa en pocos productos.
Existen revendedores que actúan a nivel nacional, principalmente ubicados en el D.F. y sus alrededores, que ofrecen el mismo producto a un precio menor al contar con numerosos descuentos.
Bardahl tiene 3 gamas de productos, donde Bardahl es la marca de mayorprestigio, seguida por Mexlub y por último Diator.
Existe cierta estacionalidad en algunos productos en algunas regiones del país.
Gran cantidad de clientes recurren al crédito como manera de financiarse
El revendedor suele ofrecer condiciones más atractivas que los vendedores de la empresa.
La venta anual suele ser muy inestable, variando entre picos muy altos y valles muy bajos, no sigue uncomportamiento predecible.
La venta mensual tiene una tendencia muy fuerte a cargarse a los últimos días del mes.
Objetivo
El objetivo del proyecto es, en base al análisis llevado a cabo con los datos proporcionados, desarrollar una solución hipotética para incrementar la utilidad en la operación de Bardahl. En base a esta solución hipotética se desarrollará una prueba piloto que tendrá porobjetivo lograr una mayor utilidad y eficiencia de la operación. Para lograr el objetivo es necesario enfocar el análisis en los siguientes criterios:
1. Disminuir los costos de operación.
2. Ampliar el universo de clientes
3. Lograr una mayor presencia de marca en el mercado
4. Reducir el tiempo de entrega del producto al cliente.
5. Reducir la cantidad de visitas no efectivas
Situación actual /Línea de base
Personal operativo
El personal necesario para llevar a cabo la operación se detalla a continuación.
Puesto
Cantidad
Gerente
1 por sucursal
Supervisor
Opcional por sucursal
Personal administrativo
1 o más por sucursal
Vendedor
Aprox. 1 cada 100 clientes
Repartidor
Aprox. 1 cada 5 vendedores o más
Auxiliar de reparto
1 por repartidor
Jefe de almacén
1 por sucursal
Auxiliar de...
CASO DE NEGOCIO BARDAHL
ADAPTACIÓN DEL ESQUEMA “GO TO MARKET”
Contenido
Premisas 4
Objetivo 5
Situación actual / Línea de base 6
Personal operativo 6
Rutas de venta 6
Devoluciones de producto 7
Proceso de ventas 7
Surtido de productos a clientes 8
Presentación de hipótesis 9
Cambio de esquema de preventa a venta a bordo 9
Reducción de costos 9
Aumento en ventas 10
Reducción del tiempode entrega 10
Proyecciones de resultados 11
Proyección de ahorro 11
Proyecciones de ventas 12
Migración de clientes 12
Resultados del piloto 13
Resultados Atlacomulco tras 8 semanas de prueba (9 de octubre a 30 de noviembre) 13
Resultados Toluca tras 7 semanas de prueba (16 de octubre a 30 de noviembre) 14
Resultados Metro tras 2 semanas de prueba (14 de noviembre a 30 de noviembre) 14
ResultadosMonterrey tras 2 semanas de prueba (14 de noviembre a 30 de noviembre) 15
Aprendizajes del piloto 15
Conclusiones del estudio 17
Recomendación 18
Pasos a seguir 18
Clasificación por giro del negocio 19
Clasificación por monto de compras 19
Cambios en la forma de operar 20
Generación de rutas 20
Supervisión 20
Operación 21
Anexos 26
Premisas
Bardahl tiene un esquema de venta/reparto inefectivoen donde la demora a la hora de entregar genera insatisfacción en el cliente.
Varios clientes potenciales quedan sin atender ante la política de no poder ofrecer servicio a los clientes que no estuvieran registrados ante el gobierno.
Muchas veces los créditos ofrecidos son insuficientes para los clientes por el crecimiento que estos experimentan y no se actualiza su monto a menos que sesolicite
Gran cantidad de clientes no saben que pueden actualizar su límite de crédito
Se tienen que hacer demasiadas visitas al cliente a la semana dado que debe realizar la venta, distribuir el producto y cobrar los créditos que otorgados a los clientes.
La compañía cuenta con varios créditos vencidos que suelen irse cobrando con abonos muy pequeñas.
Varios clientes han recibido crédito y al díasiguiente cambian su ubicación, haciendo la cobranza imposible de realizar.
La principal demanda de la empresa se basa en pocos productos.
Existen revendedores que actúan a nivel nacional, principalmente ubicados en el D.F. y sus alrededores, que ofrecen el mismo producto a un precio menor al contar con numerosos descuentos.
Bardahl tiene 3 gamas de productos, donde Bardahl es la marca de mayorprestigio, seguida por Mexlub y por último Diator.
Existe cierta estacionalidad en algunos productos en algunas regiones del país.
Gran cantidad de clientes recurren al crédito como manera de financiarse
El revendedor suele ofrecer condiciones más atractivas que los vendedores de la empresa.
La venta anual suele ser muy inestable, variando entre picos muy altos y valles muy bajos, no sigue uncomportamiento predecible.
La venta mensual tiene una tendencia muy fuerte a cargarse a los últimos días del mes.
Objetivo
El objetivo del proyecto es, en base al análisis llevado a cabo con los datos proporcionados, desarrollar una solución hipotética para incrementar la utilidad en la operación de Bardahl. En base a esta solución hipotética se desarrollará una prueba piloto que tendrá porobjetivo lograr una mayor utilidad y eficiencia de la operación. Para lograr el objetivo es necesario enfocar el análisis en los siguientes criterios:
1. Disminuir los costos de operación.
2. Ampliar el universo de clientes
3. Lograr una mayor presencia de marca en el mercado
4. Reducir el tiempo de entrega del producto al cliente.
5. Reducir la cantidad de visitas no efectivas
Situación actual /Línea de base
Personal operativo
El personal necesario para llevar a cabo la operación se detalla a continuación.
Puesto
Cantidad
Gerente
1 por sucursal
Supervisor
Opcional por sucursal
Personal administrativo
1 o más por sucursal
Vendedor
Aprox. 1 cada 100 clientes
Repartidor
Aprox. 1 cada 5 vendedores o más
Auxiliar de reparto
1 por repartidor
Jefe de almacén
1 por sucursal
Auxiliar de...
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