Caso empresarial analisis

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HAUSSER FOOD PRODUCTS COMPANY

Compañía:
* Líder en el campo de la producción y comercialización de alimenticios infantiles.
* Instalaciones de producción y almacenamiento son propias.* Entre 1960 y 1970 incremento en las ventas de 15% anual.
* Últimos años disminuye por siguientes motivos: baja la tasa de natalidad, madres de familia optaron por productos hechos en casa,marcas privadas a precios bajos y con alta publicidad.
* En 1975 contrataron a un investigador de una importante escuela de ADM como parte de un proyecto de investigación en la Empresa que lo llevó aobservar el Departamento de Ventas y sus problemas.(Marketing).
* El vicepresidente de MKT tenía a cargo 5 dirección funcionales(planificación de mercado, inv. De mercado, promoción de ventas,publicidad y ventas)
* El director de Ventas tenía a cargo 2 jefes regionales y uno de ellos era Brenda Cooper, que a su vez tenía a cargo del jefe de ventas de distrito y su grupo de vendedores.Producto:
* De calidad y marca conocida por los consumidores.
* Distribución directa a almacenes y tiendas principales(cadenas)
* Participación del mercado en 60%.
Brenda Cooper:
*Graduada de una de las mejores escuelas femenina y un MBA con honores.
* Trabajó bien la dirección de productos existentes y productos nuevos.(4 años)
* Era ambiciosa con sus metas, queríaascender cada vez más en la empresa.
Problemas:
* Caída de ventas en 3% anual (demanda de los productos) que afectaba a Brenda Cooper y toda la empresa debido a la baja de la tasa de natalidad,competenci
* Capacidad no utilizada de fábrica y almacén para productos complementarios, falta de investigación de mercado.
* Brenda Cooper no sabía cómo hacer que su gente confiara y se sincerasencon ella para lograr las ventas en conjunto ya que a unos les costaba llegar a las cuotas el grupo de Florida llegaba a superar hasta 10% de lo presupuestado.

* El investigador había...
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